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樂視經(jīng)銷體系士氣低落 返利承諾如何兌現(xiàn)?

  • 2017年7月19日 LuoYang來源:第一財(cái)經(jīng) 544 30
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“新樂視”上線后,如何重振樂視線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)樂帕(LePar)信心,兌現(xiàn)之前的返利承諾,是一個(gè)巨大的問題。

樂視經(jīng)銷體系士氣低落 返利承諾如何兌現(xiàn)?

樂視經(jīng)銷體系士氣低落 返利承諾如何兌現(xiàn)?

  在資金鏈告急的情況下,樂視線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)樂帕(LePar)一直處于收縮狀態(tài)。

  今年5月,梁軍接替賈躍亭出任樂視網(wǎng)CEO后,將樂視電視的線下銷售權(quán)從LePar重新收回到樂視致新,實(shí)現(xiàn)樂視電視產(chǎn)供銷一體化運(yùn)營(yíng)。梁軍重新梳理了樂視的銷售渠道,并制定了精簡(jiǎn)架構(gòu)、渠道網(wǎng)格化的變革思路。樂視之前在國(guó)內(nèi)的13個(gè)銷售大區(qū),精簡(jiǎn)為南東中北四個(gè)大區(qū)。在6月28日的投資者交流會(huì)上,梁軍曾透露,“我們未來三個(gè)月主要集中在網(wǎng)格的劃定,跟渠道重新簽合同”,以穩(wěn)定渠道。近期,全國(guó)已有45家線下樂視生態(tài)體驗(yàn)店開業(yè)。

  不過,樂視經(jīng)銷商信心的恢復(fù)還需要時(shí)間。一位廣西的LePar合作伙伴表示,做了將近兩年的樂視經(jīng)銷商,去年年底就沒有再做,因?yàn)楣┴洸徽#蝈X一兩個(gè)月才供貨,很難做下去。去年9~10月,就出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,原以為幾個(gè)月就可以改善,但過了一個(gè)季度,情況沒好轉(zhuǎn),因此就停止了與樂視的合作。除了供應(yīng)鏈緊張,樂視的負(fù)面新聞也在影響經(jīng)銷商的信心。一位廣東茂名地區(qū)的LePar合伙人告訴記者,去年他經(jīng)銷樂視電視,但今年已經(jīng)沒有做,以防范風(fēng)險(xiǎn)。這位經(jīng)銷商認(rèn)為,樂視電視仍有競(jìng)爭(zhēng)力,但他并不認(rèn)可樂視手機(jī)、金融等產(chǎn)品。

  LePar過去兩年一直積極發(fā)展線下的經(jīng)銷商合作伙伴,樂視控股的獎(jiǎng)勵(lì)期權(quán)是吸引經(jīng)銷商加盟的條件之一。如今,隨著融創(chuàng)中國(guó)董事局主席孫宏斌入局樂視,樂視被分為上市公司樂視網(wǎng)、樂視非上市體系、樂視汽車三部分,樂視非上市體系逐步瘦身,樂視控股趨于空殼化,LePar之前所說的樂視控股的獎(jiǎng)勵(lì)期權(quán)也成為空中樓閣。上述廣東茂名地區(qū)的LePar合伙人稱,樂視后來還積極發(fā)展金融業(yè)務(wù),包括向經(jīng)銷商提供貸款的服務(wù),不過該經(jīng)銷商認(rèn)為樂視金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足,故并未接受。如今,他已轉(zhuǎn)向經(jīng)銷其他品牌的影音產(chǎn)品。

  一位在樂視負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的員工李四(化名)透露,去年9月,樂視開始供貨緊張的時(shí)候,小零售商想走的都走了,因?yàn)樗麄儧]貨或者拿不到好賣的貨,而且樂視是先打款再發(fā)貨,有時(shí)一拖就拖半個(gè)月,甚至拖一兩個(gè)月才交貨?!艾F(xiàn)在剩下來的大批發(fā)商都是有實(shí)力的,而且已經(jīng)從樂視賺到過錢”?,F(xiàn)在,樂視的電視銷售重新歸到樂視致新旗下。LePar對(duì)經(jīng)銷商的返利承諾怎么兌現(xiàn)是一個(gè)問題。

  梁軍當(dāng)前的重點(diǎn)工作之一是重新梳理樂視的銷售渠道,到各大區(qū)域做市場(chǎng)調(diào)研,并與核心客戶建立了微信群,直接互動(dòng)。此外,梁軍還制訂了精簡(jiǎn)架構(gòu)、渠道網(wǎng)格化的變革思路。渠道網(wǎng)絡(luò)化后,同一區(qū)域的線上訂單,線下專賣店負(fù)責(zé)送貨的,業(yè)績(jī)也歸經(jīng)銷商,而且除了銷售硬件的收入,樂視會(huì)員費(fèi)、廣告分成等收益也可以分享到,以增強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的吸引力?!傲很娺€是做實(shí)事的人,很務(wù)實(shí)”。李四認(rèn)為,自己最關(guān)心的一是員工個(gè)人的利益,二是客戶的返利政策能否落實(shí)。

  樂視體系的資金鏈緊張風(fēng)波自去年10月爆發(fā)以來,樂視非上市體系的資金緊張程度比風(fēng)波爆發(fā)前更嚴(yán)重,樂視控股的員工一度停繳社保。IHS中國(guó)區(qū)研究總監(jiān)張兵分析認(rèn)為,在樂視資金鏈危機(jī)去年10月爆發(fā)前,樂視就占用了很多代工廠的資金,包括富士康、TCL、冠捷、仁寶等,這是行業(yè)慣例,但是樂視到了賬期還支付困難,所以許多大代工廠已終止合作,樂視轉(zhuǎn)向與小代工廠合作。李四認(rèn)為,樂視要重回成長(zhǎng)軌道,首先要解決供應(yīng)鏈的問題,例如,55英寸樂視超級(jí)電視,貨源比較緊缺,65、70英寸的樂視超級(jí)電視,只要有貨,一出來馬上就賣空了。所謂庫(kù)存,主要是40、43英寸的小尺寸產(chǎn)品;其次是之前對(duì)客戶的返利承諾要兌現(xiàn),這直接影響經(jīng)銷商對(duì)樂視未來發(fā)展的信心;第三是穩(wěn)定員工,工資資金要按時(shí)發(fā)放,并增強(qiáng)歸屬感。

  樂視是過去幾年成長(zhǎng)最快的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)電視品牌,2013年正式發(fā)布首款超級(jí)電視,2016年的全年銷量已達(dá)到500多萬臺(tái)。不過,在樂視風(fēng)波發(fā)生后,樂視的經(jīng)銷商體系也受到不小的沖擊,現(xiàn)在想發(fā)力做大的微鯨、夏普等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,紛紛拉攏樂視的經(jīng)銷商。李四表示,自己之所以留下來,是對(duì)樂視仍抱有一絲信心,因?yàn)闃芬暤碾娨曔€是好東西,只是樂視公司的經(jīng)營(yíng)需要更加穩(wěn)扎穩(wěn)打。

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