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汽配超市成汽車行業(yè)新營銷模式簡析
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http://china-zesir.com 發(fā)稿日期:2011-5-21
- 【搜索關(guān)鍵詞】：汽配研究報告 投資策略 汽配市場分析 發(fā)展前景 競爭調(diào)研 趨勢預測
- 中研網(wǎng)訊：
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從2003年汽配超市初露頭角，近幾年來中國上海、大慶、東莞等地出現(xiàn)一批大規(guī)模的汽配超市。汽配超市的出現(xiàn)讓顧客在選擇商品及價格方面有很大的空間，價格便宜質(zhì)量放心，汽配超市對于零部件傳統(tǒng)業(yè)形成一定的沖擊力。汽配超市這種集整車銷售、零部件供應、裝飾維修、信息平臺、二手車交易、汽車租賃等資源為一體的新型營業(yè)模式，也逐漸在業(yè)界成為討論熱點。
2011-2016年中國起重滑車行業(yè)投資策略分析及前景 【出版日期】 2011年5月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個2011-2015年經(jīng)濟型轎車行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研 2010年，國內(nèi)經(jīng)濟型轎車銷量達到214.31萬輛，實現(xiàn)同比增長27.25%，低于行業(yè)32.2011-2015年光波爐行業(yè)競爭運行態(tài)勢及投資發(fā)展預 【出版日期】 2011年5月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個2011-2015年汽車座椅行業(yè)競爭運行態(tài)勢及投資發(fā)展 【出版日期】 2011年5月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個一、汽配超市城風生水起
近年來，特別是自2002年以來，中國汽車市場處于井噴階段，而帶有計劃經(jīng)濟色彩的汽配領(lǐng)域在流通、銷售等市場環(huán)節(jié)卻相對滯后，而且相應的分銷模式嚴重阻礙了汽車配件市場的發(fā)展。2004年上海春申汽車汽配市場經(jīng)營管理有限公司根據(jù)當時的情況，經(jīng)過周密的市場調(diào)研，決立成立這家集整車銷售、零部件供應、裝飾維修、信息平臺、二手車交易、汽車租賃等汽車相關(guān)聯(lián)市場為一體的新型汽車汽配市場模式——“汽配超市城”，把超市的概念引入到汽配市場。2005年年底，美國汽配大鱷NAPA首度將汽配超市連鎖引入中國，稱這一嶄新經(jīng)營模式的引進將使中國汽車后市場服務業(yè)更趨成熟。
國內(nèi)首家汽配“沃爾瑪”上海春申汽車汽配商貿(mào)城，由上海春申汽車汽配市場經(jīng)營管理有限公司投資。上海春申汽車汽配商貿(mào)城坐落在長江三角洲的龍頭，繁華大上海的西南面，莘奉金高速公路與銀都路交叉口，占地面積500余畝，總建筑面積達30萬平方米�？偼顿Y8個億人民幣，已建成相對獨立、相互聯(lián)網(wǎng)、具有多項高新技術(shù)支撐、敞開超市式建筑風格的高智能汽車展銷廳20幢，每幢無障礙營業(yè)展銷廳面積達2500平方米，配置有水、電、天然氣、寬帶、局域網(wǎng)、電視、電話、安全防盜系統(tǒng)、電子巡更、監(jiān)控系統(tǒng)、背景音響廣播系統(tǒng)、中央空調(diào)等。汽車汽配商貿(mào)城集整車銷售、零部件供應、裝飾維修、信息平臺、二手車交易、汽車租賃這6個“S”相關(guān)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)彼此依托發(fā)揮聯(lián)動效應，形成一條多元化經(jīng)營的汽車經(jīng)營的汽車銷售服務產(chǎn)業(yè)鏈，大大降低經(jīng)營成本，使成本昂貴的單一品牌4S功能在集約化的大型市場里輕松實現(xiàn)，展銷和敞開超市式選購鋪面達6萬平方米，同時配置了倉庫和停車場等完備的輔肋設(shè)施。
在目前汽車消費市場中，上海汽車制造商（上海大眾、上海通用）占有最大市場份額，約40%，吉林占20%，廣東占11%。長江三角洲占有汽車零部件產(chǎn)量主要份額，達44%，上海是全國最大的零部件制造中心，占總產(chǎn)量的20%，浙江和江蘇分別占14%和10%。上海通用對其維修市場零部件管制較嚴，上海大眾相關(guān)車型因國產(chǎn)化率較高，且國內(nèi)市場占有率位居第一，許多零部件制造商皆生產(chǎn)匹配上海大眾相關(guān)車型的零部件，產(chǎn)品來源的豐富提供了用超市模式介入汽車零部件流通這樣的契機。
在東莞大朗鎮(zhèn)，一家致力于整合傳統(tǒng)汽配資源、創(chuàng)立汽配流通新模式的大型汽配專業(yè)市場——東莞華南國際汽配城，于2008年10月隆重開業(yè)。據(jù)羅百輝了解，該汽配城致力打造業(yè)界最新的經(jīng)營模式“實體商鋪與網(wǎng)絡商鋪結(jié)合的雙運營經(jīng)營模式”提供廠家與終端商直接對接的交易平臺，構(gòu)建臨街商鋪與展廳商品展示于一體的立體功能化大型汽配專業(yè)市場。該汽配城致力打造的“網(wǎng)上商鋪”是以汽配城內(nèi)所有實體商戶和租用汽配城內(nèi)展示位的廠家為基礎(chǔ)，大范圍的擴充整合所有汽配行業(yè)產(chǎn)品的資源，將產(chǎn)品直接通過網(wǎng)上三維實物視頻輸送，讓客戶可以在網(wǎng)上瀏覽選擇采購產(chǎn)品。采購商可以在網(wǎng)上足不出戶進行采購，減少了派員上門采購環(huán)節(jié)，同時在網(wǎng)上的訂單由汽配城物流配送公司直接配送發(fā)貨，不但加快了采購速度，為采購商堵住無必要的漏洞，對價格、品牌、質(zhì)量對比相對透明，選擇性強，可以為采購商節(jié)約不少成本。汽配城物流貿(mào)易有限公司還可以為買賣雙方提供產(chǎn)品質(zhì)量及賬款的監(jiān)督，保證交易的順利完成。
據(jù)羅百輝調(diào)查，目前東莞已形成華南國際汽配城、東莞國際汽車城、萬江金龍汽車用品商業(yè)街、百業(yè)國際汽配城、虎門港順汽配批發(fā)市場等多家“汽配超市”，而在全國的范圍內(nèi)，與華南國際汽配城一同入選為“十大未來汽配城”的還有安徽汽摩配市場、北京城環(huán)城國際汽配城、北京盛華汽配城、北京五方天雅汽配城、高力·中國北方汽貿(mào)城、上海吳中汽配城、西安大明國際汽配城、襄樊錦繡東風汽配城、鄭州國產(chǎn)汽車配件市場，他們正在搭建中國方興未艾的汽車電子專業(yè)批發(fā)市場，為生產(chǎn)廠家及經(jīng)銷商提供清晰和廣闊的交易平臺。
二、汽配超市的市場發(fā)展優(yōu)勢
與傳統(tǒng)的汽配流通模式相比，國內(nèi)汽配商貿(mào)城有著一些不可比擬的優(yōu)勢。
1、加快流通、節(jié)約成本。
汽配超市在操作方面與其他日用品超市在操作上并沒有太大的不同。商品庫存往往不會占用自己多大的資金，超市所占用更多的卻是供應商的資金。在貨款結(jié)算規(guī)律上，每個超市都各不相同。但基本都是根據(jù)庫存商品的走量情況，而給供應企業(yè)結(jié)算相應數(shù)額的產(chǎn)品貨款。入庫就結(jié)算的現(xiàn)象在超市這行業(yè)里是鮮見的。
由于直接和生產(chǎn)廠商合作，大大加快了汽配的流通，減少了銷售環(huán)節(jié)，節(jié)約了大量成本。傳統(tǒng)的汽配銷售模式是：廠商—代理商—消費者，這是最少的環(huán)節(jié)，其中可能還有一些其它的環(huán)節(jié)，而現(xiàn)在我們的汽配城中只有廠商與消費之間的聯(lián)系，顯而易見，會節(jié)約大量流通成本，提升銷售規(guī)模，由于減少了不必要的環(huán)節(jié)，從而也減少了像傳統(tǒng)模式中生產(chǎn)企業(yè)與代理商之間的賬務拖欠問題。
2、良好的硬件設(shè)施和管理手段。
汽配超市一般都建成相對獨立、相互聯(lián)網(wǎng)、具有多項高新技術(shù)支撐、敞開超市式建筑風格的高智能汽車展銷廳，配置有水、電、天然氣、寬帶、局域網(wǎng)、電視、電話、安全防盜系統(tǒng)、電子巡更、監(jiān)控系統(tǒng)、背景音響廣播系統(tǒng)、中央空調(diào)等。和傳統(tǒng)的一家一戶的“夫妻店”相比，簡直有天壤之別，這種現(xiàn)代化的設(shè)施也更有利于對汽配超市的管理。
3、超市城內(nèi)的產(chǎn)品有保證。
進入汽配超市城之前的每一件產(chǎn)品，都會經(jīng)過嚴格的產(chǎn)品質(zhì)量驗證，這不像傳統(tǒng)的汽車配件銷售，企業(yè)各自為政，標準與質(zhì)量混亂，沒有一個統(tǒng)一衡量標準及質(zhì)量保證，產(chǎn)品出現(xiàn)問題了，也很難找到負責人加以解決，而我們汽配城運用了諸如統(tǒng)一驗證、統(tǒng)一標識等專業(yè)手段，保證汽配產(chǎn)品的質(zhì)量。
4、產(chǎn)品極具競爭力。
因為產(chǎn)品減少了流通渠道，節(jié)約了成本，首先在價格上就有很大的優(yōu)勢，再加上統(tǒng)一驗證、統(tǒng)一標識，增加了產(chǎn)品的可信度，再有就是我們與汽車維修企業(yè)合作提供良好的技術(shù)支持與良好的售后服務。
汽車配件除了一部分配套于整車，其余大部分都是用于汽車維修廠，汽車服務的汽配后市場，汽配后市場是“汽配超市”最主要的市場。隨著公司硬件軟件等各方面的不斷完善，加上各個資源的有效整合，可以說目前汽車汽配城的發(fā)展已經(jīng)進入了良性階段。這個行業(yè)的發(fā)展，充滿著巨大的機遇。中國國際經(jīng)濟發(fā)展研究中心行業(yè)特邀研究員羅百輝經(jīng)過對汽配市場的分析、調(diào)查，流通渠道的研究發(fā)現(xiàn)，對終端的消費者而言，現(xiàn)行流通模式有兩種，一種是配套給整車廠，然后由整車廠通過特約經(jīng)銷商(4S店)銷售，處于壟斷地位；而另一種就是汽配產(chǎn)品經(jīng)過代理商或批發(fā)商渠道進入汽車汽配售后市場。這兩種模式都存在著比較孤立的關(guān)系，再加上很多產(chǎn)品沒有統(tǒng)一的標準與規(guī)范，造成了泥沙俱下，魚目混珠的局面。而以超市的模式來發(fā)展汽配產(chǎn)業(yè)必定適合于國內(nèi)不斷發(fā)展的汽配產(chǎn)業(yè)。在汽配超市城，整車銷售、零部件供應、裝飾維修、信息平臺、二手車交易、汽車租賃相關(guān)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)彼此依托發(fā)揮聯(lián)動效應，形成一條多元化經(jīng)營的汽車汽配經(jīng)營服務產(chǎn)業(yè)鏈，必將在中國汽配后市場釋放出巨大的能量，引領(lǐng)中國汽配市場跨入一個新時代。
三、汽配超市的營銷模式與品牌效應
商品流通中，“汽配超市”憑借其不可比擬的優(yōu)勢發(fā)揮了越來越重要的作用。羅百輝指出，該模式不僅適合日常用品銷售，同樣適合建材等業(yè)態(tài)，值得汽車零部件流通領(lǐng)域借鑒。羅百輝表示，“汽配超市”營銷模式的主要特點是：第一，倉店合一。集營業(yè)場所與倉儲場所于一體，既可以省去倉儲費用，也可以充分利用空間，擴大營業(yè)面積，同時降低商品庫存，加大商品流轉(zhuǎn)速度，提高商品資金利用效率。第二，實行會員制。以固定顧客為滿足對象，區(qū)別于其他汽配城，用零售的方式來完成批發(fā)配銷業(yè)務，會員制不僅是一種價格促銷手段，還可以使消費者與超市建立一種穩(wěn)定的合作營銷關(guān)系。第三，低價銷售是超市另一個特點，或者說是一種營銷策略。利用消費者求廉的心理，擴大銷售，逐步形成穩(wěn)定的市場占有率，從而謀求長期的穩(wěn)定利潤。第四，連鎖經(jīng)營。使統(tǒng)購分銷的優(yōu)勢得到最大限度的發(fā)揮，獲取規(guī)模效益，進一步增強市場競爭能力。羅百輝認為，汽車零部件扁平化的快速流通，已是大勢所趨。越是以終端客戶為中心的市場，對渠道的快速流通與反應能力要求就越高。對終端信息的快速收集與整理，迅速轉(zhuǎn)化產(chǎn)品流通到市場終端，成了企業(yè)制勝的關(guān)鍵武器。通路越來越短，流通越來越快，對于傳統(tǒng)的通路結(jié)構(gòu)，是一個很大的挑戰(zhàn)。如何在原有的渠道結(jié)構(gòu)上進行創(chuàng)新與變型，亦成了穩(wěn)定銷售渠道的重要元素。尤其是在渠道維護方面，一種對經(jīng)銷商或終端客戶的連續(xù)支持策略，既賺錢，也賺到了希望，才是長久穩(wěn)定發(fā)展的重要基礎(chǔ)，我們稱之為通路增值。通路增值，主要是基于兩點考慮：一是經(jīng)銷商都希望他經(jīng)銷的產(chǎn)品，能夠為其提供長期連續(xù)的利益，成為其利潤的增長點，二是希望在超市的支持下，不但發(fā)展壯大自己，這是大部分經(jīng)銷商的潛在心理需求。
汽配超市在經(jīng)營一段時間之后，形成了一定的品牌基礎(chǔ)。他們勢必要生產(chǎn)自己的貼牌產(chǎn)品，進而尋找自己的OEM企業(yè)。通過自己的下設(shè)的維修站點對俏銷配件進行有效的市場統(tǒng)計與技術(shù)采樣。然后，再根據(jù)俏銷產(chǎn)品的技術(shù)采樣而指定一個OEM企業(yè)為他們生產(chǎn)貼牌產(chǎn)品。而這種作法不論在生產(chǎn)配套上，還是售后市場方面，都會對整車廠家構(gòu)成一定的威脅。
汽配超市一旦形成規(guī)模，那么它會在售后市場資源、生產(chǎn)配套資源這兩大領(lǐng)域里削掉整車廠的半壁江山。在廠商出現(xiàn)危機以及一批中小汽車零部件企業(yè)將要倒閉的時候，汽配超市往往會在大批進貨之后，以打破成本底線的降價行為對該產(chǎn)品進行低價傾銷，直到把這個產(chǎn)品做死，導致連鎖超市把產(chǎn)品賣穿價格底線，并同時把消息擴散到全國范圍。如此看來，汽配超市也是一個非常不錯的營銷模式。
08年，金融危機的到來倒下了一批業(yè)界巨頭和一大批中小企業(yè)，經(jīng)過金融危機洗禮的零部件外貿(mào)業(yè)務受到了非常嚴重的影響，在金融危機的余溫尚褪去之時，有關(guān)中國汽車零部件市場國際巨頭眼中的“肥肉”、中國汽車零部件市場國際地位整體提高、國際環(huán)境促使外資零部件商迫切開拓中國市場、跨國零部件商紛紛入駐中國市場類似的報道便撲面而來。這些消息也為本土的汽車零部件企業(yè)增加了很大的壓力，眾所周知，目前中國汽車零部件行業(yè)尚存在一大批中小零部件企業(yè)，在跨國企業(yè)入駐中國市場的同時，勢必會搶占大批中小零部件企業(yè)的市場份額。這時，大批業(yè)內(nèi)人士表示我們應該“抱團取暖”，因為人多力量大。而汽配超市的出現(xiàn)也不失為中小汽車零部件企業(yè)“抱團”的一個好方法，或許這也是繼金融危機之后的一個新的營銷模式。
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