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中國家電企業(yè)開拓美國市場策略
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http://china-zesir.com 發(fā)稿日期:2010-10-30
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- 中研網(wǎng)訊：
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2011-2015年中國咖啡機市場調查及發(fā)展趨勢預測分 【出版日期】 2010年10月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個 【2011-2015年中國咖啡壺行業(yè)市場競爭力及發(fā)展趨勢 【出版日期】 2010年10月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個 【2010年中國雙桶洗衣機產品市場研究及企業(yè)戰(zhàn)略分析報告 《2010年中國雙桶洗衣機產品市場研究及企業(yè)戰(zhàn)略分析報告》依托多年對雙桶洗衣機行業(yè)的系統(tǒng)觀察2010年中國手推式洗地機產品市場研究及企業(yè)戰(zhàn)略分析報 《2010年中國手推式洗地機產品市場研究及企業(yè)戰(zhàn)略分析報告》依托多年對手推式洗地機行業(yè)的系統(tǒng)中國家電企業(yè)應該努力生產出高質低價的產品，從而走出國門，在美國市場贏得一席之地。
在全球金融危機影響下，西方各國企業(yè)急切需要周轉資金,這為中國家電企業(yè)提供了良機,可以達成更多的海外交易。
金融危機改變了美國民眾的消費傾向，相對于高質高價的日韓產品，美國民眾更容易接受價格相對較低的產品。中國家電企業(yè)應該努力生產出高質低價的產品，從而走出國門，在美國市場贏得一席之地。
市場細分與迂回競爭策略
在美國家電市場上，日本及歐洲發(fā)達國家的產品占據(jù)主要份額，中國家電企業(yè)通過市場細分，既可以避免同強者直接競爭，又能占據(jù)一定市場，這就是市場細分與迂回競爭策略。具體可以采取兩種措施。
1.針對老齡人口的市場細分。美國人口結構日漸老化，老齡人口在總人口中的比重不斷上升。據(jù)統(tǒng)計，50歲以上人口占全美人口的25%，他們的收入占比為50%，是美國消費能力最高的一個群體。這些人的消費重點是多功能、簡單易用的家電產品，因此，中國家電企業(yè)可以把老齡人口作為一個細分市場。
2.針對“x代”人口的市場細分。美國另一類消費能力極強的群體則是被稱為“x代”群體�！皒代”群體是指年齡在19~35歲之間的消費者，他們的思維模式、生活方式與老一代美國人大相徑庭，而且正值結婚成家的年齡，開始為新家庭購置家庭用品，這也是中國家電企業(yè)應該關注的一個市場領域。
區(qū)城市場策略
美國、加拿大和墨西哥作為相鄰國家，經濟上的相互依賴一直較深。在北美自由貿易區(qū)范圍內，互相減免關稅的優(yōu)勢和地緣之便，促使美國和墨西哥的貿易數(shù)額大幅度增加。中國家電企業(yè)可以充分利用墨西哥毗鄰美國和與32個國家簽訂自由貿易協(xié)定的優(yōu)勢，在墨西哥建立能保障與美國“按時”開展貿易的后勤生產基地，實行當?shù)厣a，再轉向美國銷售的戰(zhàn)略。具體措施如下。
l.把墨西哥作為進入美國市場的前沿陣地及重點投資目標。墨西哥是北美自由貿易區(qū)中唯一的發(fā)展中國家，工人工資水平較低，比較適合中國家電企業(yè)的投資和經營能力。而且墨西哥北部邊境與美國接壤，交通方便。中國企業(yè)如果在墨西哥和美國邊境地區(qū)投資設廠，不僅可以帶動中國國內半成品的出口，還可以繞過美國對中國企業(yè)設置的貿易壁壘，利用北美自由貿易區(qū)內部的優(yōu)惠政策，直接進入美國市場。當然，通過對墨西哥投資進入美國市場，必須重視對北美自由貿易區(qū)“原產地規(guī)則”的研究，不斷擴大投資的當?shù)鼗�，以免失去進入美國市場所能享受的優(yōu)惠待遇。
2.在墨西哥當?shù)厝谫Y。墨西哥的金融市場是開放的，中國家電企業(yè)可以采用發(fā)行股票、債券，或者從當?shù)氐你y行、持有閑置資金的企業(yè)那里貸款等方式融資，但要注意墨西哥曾發(fā)生過金融危機，市場存在一定風險。
3.利用墨西哥、美國、加拿大三國的技術人員來設計新產品。這樣會使中國家電產品更加適合美國消費者的需要，畢竟身處北美市場的設計人員會更了解消費者的最新需求，從而使設計出的新產品更容易打開市場。在北美市場生產可以根據(jù)當?shù)乜蛻粝埠米兓斓刈龀龇磻�，可以抵消由于海外生產所增加的制造成本。
分銷渠道策略
經濟全球化的基礎之一就是企業(yè)國際化。企業(yè)國際化包括企業(yè)的制造國際化、研發(fā)國際化以及渠道國際化。渠道國際化不僅能幫助企業(yè)在可以預見的時間內擴大產銷量，而且能幫助企業(yè)積累最基本的國際化經驗，培養(yǎng)國際化人才，了解不同市場的運作方式。中國家電企業(yè)可以實施三種渠道策略。
1.在美國找一個代理商。美國本土代理商熟悉市場，熟悉消費者對產品、服務、價格等方面的要求，但是，這種策略有一個很大的問題，就是容易造成企業(yè)過度依賴某一個渠道商，容易受到渠道商的制約。
2.在美國按不同的銷售區(qū)域尋找?guī)讉�代理商。這種策略的優(yōu)點是代理商熟悉本地市場，同時代理商之間形成競爭關系。具體做法就是將美國市場劃分為不同的銷售區(qū)域，每一個銷售區(qū)域設立一個總代理商。這些代理商之間形成競爭與制約關系，以免中國企業(yè)過分依賴一家代理商，被他控制而處于被動局面。
3.自建渠道。中國企業(yè)自己在美國市場建立分銷渠道，但是，自建渠道最明顯的問題就是成本過高，尤其是在美國市場。所以，實施該策略的企業(yè)，必須經濟實力雄厚，要承擔比較高的渠道建設成本。自建渠道的優(yōu)點是不受他人控制，不僅穩(wěn)定，而且為以后自主品牌在美國市場的多元化銷售打下基礎。
“借雞生蛋”策略
“借雞生蛋”策略指的是企業(yè)通過收購別的企業(yè)或生產線來進行生產和銷售的策略。中國家電企業(yè)進入美國市場應該先收購當?shù)仄髽I(yè)，通過當?shù)卮砩啼N售自己的產品，有了穩(wěn)定的銷售渠道，并且市場規(guī)模擴大以后，再投資設廠進行產品生產。通過并購美國企業(yè)，利用原有技術力量和營銷渠道進入當?shù)厥袌�，是有條件的中國家電企業(yè)進入美國市場的捷徑。收購美國當?shù)赝惼髽I(yè)，既消滅了一個競爭對手，又可利用被收購企業(yè)原來的銷售渠道，以及現(xiàn)有的熟練工人和技術人員。收購后中國家電企業(yè)就可以通過實行三大策略——增長策略、協(xié)同效應策略和品牌及新業(yè)務拓展策略，來發(fā)揮企業(yè)現(xiàn)有的核心競爭優(yōu)勢。其中包括：強大的全球研發(fā)實力，能體現(xiàn)最先進技術的應用；毗鄰主要國際市場的生產基地，使公司對全球客戶不斷變化的需求做出快速反應；在原有市場上，原有品牌已經具有一定客戶基礎。
中國家電企業(yè)在美國市場實施“借雞生蛋”策略可以采取的措施有：通過美國的華商、美國商會、中國駐美大使館的商務機構，了解美國瀕臨破產企業(yè)的有關信息；在美國設立辦事處以及委托已經在美國開展生產經營活動的中資企業(yè)了解有關信息；利用互聯(lián)網(wǎng)進入美國商會和其他工商企業(yè)組織的網(wǎng)站了解有關信息。一旦了解到有關信息，企業(yè)立即與對方聯(lián)系洽談事宜，不放過任何機會。
貼牌生產（OEM）策略
OEM俗稱貼牌生產，是廠家之間委托生產加工的一種合作方式。它的優(yōu)點在于：在進入未知的美國市場的初期，以OEM形式出口能減少銷售費用，降低流通風險，實現(xiàn)銷量增長。從目前的情況來看，在國際產業(yè)分工鏈條中，中國已經成為全球最重要的制造基地。以OEM形式做跨國公司的生產車間，已是中國家電企業(yè)跨國經營的一種策略。中國家電企業(yè)開拓美國市場實施OEM策略，應采取四種措施。
1.選擇一個好的合作伙伴。不是所有企業(yè)都適合OEM，選錯合作伙伴會埋下隱患。如果一個企業(yè)產品質量不穩(wěn)定，就不能達到美國生產技術標準,沒有一定管理基礎，就難以作為一個較好的被委托企業(yè)。營銷管理能力弱，渠道不健全，眼界狹窄的企業(yè)，也難以成為一個很好的委托企業(yè)。
2.確定正確的合作原則，要具有共同的質量文化觀。被委托企業(yè)要努力達到委托企業(yè)的質量要求、生產標準，委托企業(yè)要積極幫助被委托企業(yè)的產品達到貼牌產品同樣的質量，同時加強對產品質量的嚴格管理。要建立起雙方經常溝通的渠道與機制。合作是長期磨合的過程，矛盾會經常出現(xiàn)，確定一個固定的溝通規(guī)劃就顯得很重要，交流不僅限于企業(yè)高層之間，也包括技術人員、管理人員層面的交流。
3.擬定嚴格、規(guī)范的合作協(xié)議。以前，中國有不少家電企業(yè)擬定的合作協(xié)議不夠規(guī)范、嚴格，導致很多合作失敗。在法制環(huán)境越來越完善的今天，合作能否長期進行下去、合法利益能否保證，協(xié)議就成了最重要的手段。
4.確立誠信原則。很多企業(yè)認為誠信會使自己吃虧,其實在簽訂嚴格協(xié)議的前提下，真誠是合作的必要條件。誠信不一定成功，但不誠信是肯定不會成功的。合作伙伴是風雨同舟的利益共同體，只有確立誠信的原則才能保持長期合作。
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- ·2011-2015年中國咖啡機市場調查及發(fā)展趨勢預測分析報告
- ·2011-2015年中國咖啡壺行業(yè)市場競爭力及發(fā)展趨勢預測分析報告
- ·2010年中國雙桶洗衣機產品市場研究及企業(yè)戰(zhàn)略分析報告
- ·2010年中國手推式洗地機產品市場研究及企業(yè)戰(zhàn)略分析報告
- ·2010年中國濕度調節(jié)器產品市場研究及企業(yè)戰(zhàn)略分析報告
- ·2010年中國熱得快產品市場研究及企業(yè)戰(zhàn)略分析報告
- ·2010年中國燃氣灶具產品市場研究及企業(yè)戰(zhàn)略分析報告
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- ·2010年中國取暖電器產品市場研究及企業(yè)戰(zhàn)略分析報告
- ·2010年中國排氣、換氣扇產品市場研究及企業(yè)戰(zhàn)略分析報告
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