然而司空見慣的促銷手法消費(fèi)者已經(jīng)"麻木"，如何在終端的促銷活動中成就自己的品牌；如何吸引消費(fèi)者消費(fèi)；如何實(shí)現(xiàn)終端快速動銷，成為廠家、經(jīng)銷商最為關(guān)注的問題。通過多年的實(shí)踐總結(jié)，筆者認(rèn)為要實(shí)現(xiàn)動銷，可以從以下九大方面著手。，實(shí)現(xiàn)動銷。

    1、打造營銷鐵軍團(tuán)隊(duì)

    好的團(tuán)隊(duì)是打勝仗的關(guān)鍵。市場營銷除了拼產(chǎn)品、品牌外等，更重要的則是就是人的因素，一支具有凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)是搶占市場的有利“"法寶”"。酒水企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)終端的快速動銷，必須要有一支鐵軍團(tuán)隊(duì)，一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，這支隊(duì)伍要敢于拼、敢于闖，要能夠做到多個第一，速度第一，執(zhí)行力第一，付出第一，效率第一，這些是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速動銷的有力保障和前提。當(dāng)然一個具有高執(zhí)行、高戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)非一日之成，這就需要系統(tǒng)的打造，系統(tǒng)的培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練，魔鬼式的訓(xùn)練。

    2、提高產(chǎn)品鋪市率

    市場講究的是速度，有了好的營銷團(tuán)隊(duì)之后，就要迅速、全面地的對進(jìn)行市場進(jìn)行的鋪市。

    可口可樂為什么做賣得的那樣火？其中一個很重要的原因是它把的鋪市率做到了極致，無論大街小巷的店都可以見到可口可樂，消費(fèi)者隨處看得到，看得多了，自然就會產(chǎn)生購買行為。因此酒水企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)終端的動銷，就必須提高產(chǎn)品的鋪市率。酒店、流通、商超，能做到的地方都必須保證讓消費(fèi)者能全部看到貨，無論是做形象、還是做銷量的產(chǎn)品，必須保證產(chǎn)品隨處可見，消費(fèi)者走進(jìn)任何一家店，都能看到某個品牌的酒，那么自然會加深他的印象，下一次再看到，他就會回想這個產(chǎn)品在很多地方都能見到，應(yīng)該還不錯，便會產(chǎn)生購買行為。

    3、終端生動化做到極致

    提高產(chǎn)品鋪市率是實(shí)現(xiàn)有效動銷的一個有效手段，但把終端生動化做到極致，更能起到良好的引導(dǎo)作用。

    終端生動化，王老吉是快速消費(fèi)品行業(yè)的典范，每天派專人不停的張貼POP等物料，走到很多地方都能看到王老吉的海報(bào)。酒水企業(yè)也需要學(xué)習(xí)王老吉的做法，在能夠做到的終端，通過POP、展架、配會、門頭、吊旗等物料形象展示，營造銷售氛圍，給消費(fèi)者很強(qiáng)的視覺沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動，從而實(shí)現(xiàn)銷售。

    終端生動化除了物料的全面展示，物料的張貼還要做到勤檢查，隨時增補(bǔ)，保證隨時能看得見。另外，還要做好產(chǎn)品的陳列工作，保證產(chǎn)品隨時都能陳列在最顯眼的位置，時刻沖擊消費(fèi)者的視覺。

    4、提高品牌美譽(yù)度

    品牌美譽(yù)度是品牌力的組成部分之一，它是人們對市場中市場中人們對某一品牌的好感和信任程度的體現(xiàn)，它是現(xiàn)代企業(yè)形象塑造的重要組成部分。

    很多在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ�名度的酒水企業(yè)在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ闹�名度，但是給消費(fèi)者的印象并不是很好，從而導(dǎo)致品牌在消費(fèi)者心中美譽(yù)度低，消費(fèi)者對品牌的的忠誠度低。提高品牌的美譽(yù)度，抓住消費(fèi)者心智，對于產(chǎn)品的動銷也能起到很好的作用。

    提高品牌的美譽(yù)度可以從以下幾方面考慮：如企業(yè)主動參與解決特殊社會問題；準(zhǔn)確滿足公眾特殊需要；讓企業(yè)的品牌與特別的時空融合在一起；占領(lǐng)重要傳播場所；真誠服務(wù)特別消費(fèi)群體；巧妙關(guān)聯(lián)特別人物和組織；及時抓住社會重大事件；規(guī)范企業(yè)行為，樹立良好的企業(yè)形象；多參與社會公益活動，如資助大學(xué)生等等。

    5、提高品牌親和力

    除了提高品牌美譽(yù)度，品牌親和力也是抓住消費(fèi)者心智的一個重要因素。

    品牌親和力是指消費(fèi)者對某種品牌的感情量度。當(dāng)消費(fèi)者把視某種品牌視為為生活中一位不可或缺的朋友，對它產(chǎn)生熟悉感、親切感和信賴感并，認(rèn)同其存在的社會地位和意義時，我們就認(rèn)為這個品牌已具備了品牌親和力。

    一個具備親和力的品牌容易得到消費(fèi)者的認(rèn)可和理解，從而形成品牌忠誠度。品牌親和力還有助于建立品牌差異性。隨著生產(chǎn)工藝的不斷創(chuàng)新和營銷策略的綜合廣泛應(yīng)用，同類產(chǎn)品共同爭奪市場的趨勢日益加強(qiáng)，而且同類產(chǎn)品之間的差異日益減少，競爭的焦點(diǎn)就會轉(zhuǎn)移到品牌之爭上。是否能夠在消費(fèi)者中建立較高的品牌忠誠度，從而使消費(fèi)者能夠抵制住其他品牌的誘惑就顯得尤為非常重要。品牌親和力通過增加無形價值使產(chǎn)品具備差異性。從另一個角度說，消費(fèi)者在選購商品時往往具有慣性，不會選擇不熟悉的商品。品牌親和力有利于消除形成消費(fèi)者的心理障礙，抵制或緩解來自其他品牌的沖擊力和影響力。

    提高品牌親和力，最主要的是要和消費(fèi)者形成互動，關(guān)注消費(fèi)者。比如經(jīng)常開展一些針對消費(fèi)者的活動，如XX選拔賽、XX比賽、廣告語征集活動、有獎問答等等，盡可能地的讓消費(fèi)者參與到互動中來進(jìn)來。

    6、以活動拉動銷售

    在各大廠家都在做終端促銷，都在搶占終端資源的同時，我們可以另令辟捷徑，以活動的形式帶動銷售。這種活動包括路演活動、小型的公關(guān)活動等，可以在區(qū)域市場上做巡回做演出，費(fèi)用不高，但可以增強(qiáng)產(chǎn)品在市場上的活力并，和消費(fèi)者形成互動、，提高品牌知名度以及，提升品牌親和力。

    7、創(chuàng)新促銷手段

    雖然現(xiàn)在是“麻木促銷”的已經(jīng)是促銷麻木時代，但是終端促銷還是少不了，但是在促銷時可以選擇在在促銷手段和形式上加以創(chuàng)新，給消費(fèi)者耳目一新的感覺，從而達(dá)到也能推動銷售的目的。

    促銷創(chuàng)新的方式有很多種，例如比如服務(wù)促銷：多給顧客方便，功夫在“暗處”。例如筆者在服務(wù)某新品牌啤酒時候，該啤酒在酒店的推廣促銷中進(jìn)行，姑且不談它大手筆的廣告手段、形象宣傳、導(dǎo)購?fù)其N等投資性的建設(shè)，并就它在每個餐桌上小布局，都給人一種絲絲入扣的感覺。在酒菜沒有上桌之前，消費(fèi)者習(xí)慣人多是很無聊，喜歡看看就近東西，隨手寫寫劃劃，而且記憶深刻。此品牌抓住該切入點(diǎn)，給顧客提供以下服務(wù)。服務(wù)：1、為酒店不定期做出精致菜譜卡片，同時注入自己的品牌名稱和廣告語。例如該啤酒統(tǒng)計(jì)以下品類是顧客反應(yīng)本店最具特色菜肴，在靠近下側(cè)寫出自己的廣告詞：品位人生，把握成功，XX啤酒為生活加油；。

    2、特色的卡通式牙簽盒，注有自己品牌名稱，一桌兩個，。若顧客喜歡，也可以作為飲用該啤酒的小贈品。

    3、還有如活動促銷：讓產(chǎn)品綻放情感魅力，引起共鳴是關(guān)鍵。；記得某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店的促銷活動，就是針對不同節(jié)日提煉出不同的情感訴求與品牌文化融合，是來與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。有幸在母親節(jié)那天，筆者在一家酒店聚餐，感受了現(xiàn)場的氛圍，�；顒拥闹黝}大概是“"XX灼熱的，母愛無私的，兒女共同的�！�"

    由于定位的消費(fèi)群體多是成年人，那個時代的一般家庭都還不是獨(dú)生子女呢。那天多是一家人來到酒店為母親過節(jié)，該品牌向消費(fèi)者傳到出表達(dá)了自己的酒性，自己的酒文化和母親的愛心一樣是，灼熱，真摯這樣的品牌酒性；用母親的對子女的無私情感，側(cè)面訴說自己產(chǎn)品性質(zhì)的真與純�；顒又械母郊觾r值是東西，獻(xiàn)給母親愛的抽獎活動，子女同為母親唱首歌，使活動有聲有色，高潮迭起。

    還有如某某白酒的“"暢享好生活，我為您買單”"的針對酒店的消費(fèi)者促銷活動，也是頗具新意此意的。

    綜上所述，酒企所采用的促銷手段，讓消費(fèi)者心理接受才是根本。中高檔啤酒、白酒協(xié)同聯(lián)合其他產(chǎn)品如奶飲料制品，聯(lián)合促銷的品牌分?jǐn)偞黉N中發(fā)生的費(fèi)用，且力度相應(yīng)較大，只要合作雙方通路有類似性、，共享性。

    會員促銷：捆綁"顧客"忠實(shí)，還是不能丟；惡俗促銷，如消費(fèi)XX白酒，就送錢，等等。

    8、強(qiáng)化渠道推力

    酒企在做好消費(fèi)者工作的同時，還要做好銷售渠道的工作。要做好銷售渠道的推廣力，包括提高經(jīng)銷商的積極性、，提高終端老板的積極性，這些都可以通過物質(zhì)獎勵、暗扣等手段激發(fā)經(jīng)銷商、終端老板、終端服務(wù)人員的積極性，讓他們幫助酒企我推廣自己品牌的們多推、多，賣我們的酒酒。

    除了物質(zhì)等激勵手段，還要做好客情關(guān)系，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板，勤做些客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，使讓終端多推多賣。

    9、建立消費(fèi)者俱樂部

    針對消費(fèi)者，酒水企業(yè)可以成立專門的消費(fèi)者俱樂部，建立消費(fèi)者VIP系統(tǒng)，經(jīng)常舉行一些針對消費(fèi)者的活動，如參觀企業(yè)、座談等，針對VIP消費(fèi)者，買酒給予特殊的優(yōu)惠和積分，不同的積分可以兌換不同的獎品，積分達(dá)到一定的額度還可以免費(fèi)參加企業(yè)舉行的各種活動，這樣就會牢牢抓住消費(fèi)者的心智，培養(yǎng)出一大批忠實(shí)的消費(fèi)群體，這也是實(shí)現(xiàn)動銷的一個方法。針對消費(fèi)者VIP系統(tǒng)的建設(shè)，八部營銷擁有成熟的理論系統(tǒng)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，可以幫助企業(yè)在區(qū)域市場培養(yǎng)大批的忠誠消費(fèi)者和潛在消費(fèi)群體。

    總之，在當(dāng)前競爭日趨白熱化、促銷手法大多雷同的酒類市場來說，酒類企業(yè)必須通過不對稱競爭的角度，挖掘打造企業(yè)獨(dú)特的、對手不可復(fù)制的不對稱競爭優(yōu)勢，并以此為核心建立有針對性有目的性的不對稱營銷系統(tǒng)，這一系統(tǒng)因?yàn)槭橇可泶蛟焖�以效力更加，酒類企業(yè)的營銷人員只要能夠廣開思路，就必然能夠在這個促銷麻木的競爭時代實(shí)現(xiàn)本產(chǎn)品的快速良性動銷。

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