這件 “不靠譜”的事情，怎么才會(huì)變成可能？

    創(chuàng)業(yè)

    醫(yī)藥代理銷(xiāo)售“小”公司捷斯瑞最近再次獲得了日本方面500萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，加上前兩筆450萬(wàn)美元和800萬(wàn)美元的風(fēng)投資金注入，它已經(jīng)開(kāi)始徹底擺脫了為錢(qián)惶惶不安的日子。

    從白手起家到徹底“脫貧”，捷斯瑞用了2年。

    準(zhǔn)確點(diǎn)說(shuō)，作為醫(yī)藥代理銷(xiāo)售公司，捷斯瑞是在2007年確定了風(fēng)投意向后才正式成立的——2008年1月，捷斯瑞成立；6個(gè)月后的2008年7月，歐洲最大的健康產(chǎn)業(yè)風(fēng)投Inventages首期投資款項(xiàng)300萬(wàn)歐元入賬一半，捷斯瑞正式上路。

    時(shí)間向前兩年，捷斯瑞的“操盤(pán)手”張海雷還是一個(gè)對(duì)VC、PE和資本市場(chǎng)幾乎沒(méi)什么了解的醫(yī)藥公司高層。

    作為中國(guó)第一批醫(yī)藥代表，和大多數(shù)人一樣，張海雷曾經(jīng)是幾千個(gè)應(yīng)聘者中最終錄用的二十個(gè)人之一，是千里挑一的佼佼者。15年間，葛蘭素史克、拜耳和百時(shí)美施貴寶等跨國(guó)藥企的職業(yè)生涯，給張海雷市場(chǎng)歷練的同時(shí)，也讓他對(duì)于品種的選擇具備了獨(dú)到的眼光。

    轉(zhuǎn)折發(fā)生在2006年，當(dāng)時(shí)，幾個(gè)國(guó)外回來(lái)的朋友想在國(guó)內(nèi)考察買(mǎi)一家藥廠，作為陪同和參謀，張海雷第一次生動(dòng)地知道了資本、股權(quán)、包裝、整合和價(jià)值翻倍，更重要的是，經(jīng)歷了談判收購(gòu)全過(guò)程后，價(jià)值取向的不同第一次讓張海雷的思考站在一個(gè)全新的視角上。

    “以前只是想著招標(biāo)、業(yè)績(jī)�！睆埡＠赘嬖V《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》，那次談判，讓恰逢下一步職業(yè)發(fā)展困惑的張海雷對(duì)自己下一步的走向開(kāi)始有了些“大膽”的設(shè)想。

    當(dāng)張海雷逐漸摸索資本市場(chǎng)大門(mén)的時(shí)候，大洋彼岸的德國(guó)第三大天然藥物公司夏菩制藥廠也正在為旗下的一款成熟藥物尋找中國(guó)市場(chǎng)入口。

    憑借15年醫(yī)藥一線銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，接觸到這款藥物的第一時(shí)間，張海雷敏感地意識(shí)到，這款藥物的國(guó)內(nèi)獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)將很有可能成為他個(gè)人事業(yè)的起點(diǎn)。

    與風(fēng)投的談判意外的順利——當(dāng)張海雷拿著藥品介紹和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃努力打動(dòng)VC 時(shí)，Inventages亞洲負(fù)責(zé)人看到的是他豐富的銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗(yàn)，共事多年的團(tuán)隊(duì)，以及對(duì)中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的把控力——這個(gè)談判很快就達(dá)成了原則性同意。

    但此時(shí)，張海雷還沒(méi)有獲得隨后冠名“莉芙敏”在國(guó)內(nèi)的獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)，甚至上市必需的產(chǎn)品注冊(cè)也沒(méi)有拿到。

    Inventages之后曾經(jīng)談到，他們看中的，是張海雷多年的銷(xiāo)售和市場(chǎng)資源，雖然純商業(yè)銷(xiāo)售模式獲得風(fēng)投的可能性非常小，但他們認(rèn)為張海雷和他的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)拿到了純商業(yè)模式的“黃金”。

    市場(chǎng)分析一般認(rèn)為，買(mǎi)斷外國(guó)藥品銷(xiāo)售權(quán)的商業(yè)模式，由于分工明確、操作更專(zhuān)業(yè)，所以最終的效率和市場(chǎng)表現(xiàn)往往也更好。

    2008年7月，第一筆450萬(wàn)美元風(fēng)投的一半進(jìn)賬，2008年10月，捷斯瑞獲批產(chǎn)品注冊(cè)，當(dāng)月，與夏菩制藥廠簽訂獨(dú)家銷(xiāo)售協(xié)議。

    博弈

    但故事的細(xì)節(jié)并不像表面看上去那么細(xì)雨和風(fēng)。

    張海雷告訴記者，事實(shí)上，為了如數(shù)全額拿到第一輪風(fēng)險(xiǎn)投資，他和投資方簽訂的對(duì)賭協(xié)議達(dá)5條之多——除了要達(dá)到規(guī)定的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)外，產(chǎn)品注冊(cè)也必須在一定期限內(nèi)完成，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的速度必須達(dá)到一定要求，甚至要求管理團(tuán)隊(duì)成員在一定期限內(nèi)招齊，如果完不成任意一條，投資方將以極低的價(jià)格獲得更多的股份，而且后續(xù)投資可以不兌現(xiàn)。

    “投資方態(tài)度很強(qiáng)硬，幾乎沒(méi)有多少讓步。”張海雷坦承，“壓力非常大。”

    而在資金到位后，風(fēng)投對(duì)業(yè)績(jī)、回報(bào)也都有明確的要求，比如要求在2009年全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋19個(gè)重點(diǎn)城市、200家三甲醫(yī)院的基礎(chǔ)上，2010年公司必須將網(wǎng)絡(luò)覆蓋到25個(gè)省市等等，業(yè)績(jī)上有更高的要求。

    此時(shí)，由《魔獸世界》中文商標(biāo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)引發(fā)的商業(yè)訴訟在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候給了張海雷及時(shí)的提醒。

    張海雷坦承，這件事情給了他極大的觸動(dòng)—— 必須要拿到中文商標(biāo)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，如果以后萬(wàn)一出現(xiàn)問(wèn)題，這塊牌子在，市場(chǎng)就不會(huì)丟。

    經(jīng)過(guò)艱難的談判，德國(guó)夏菩最終將“莉芙敏”中文商標(biāo)產(chǎn)權(quán)交給捷斯瑞，張海雷也在與風(fēng)投的“較量”中，開(kāi)始考慮更多的事情。

“我曾經(jīng)雄心萬(wàn)丈，認(rèn)為什么產(chǎn)品都能賣(mài)好，但現(xiàn)在的公司發(fā)展和定位，必須要細(xì)分市場(chǎng)，專(zhuān)注于一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域。”張海雷說(shuō)。

而另一方面，在營(yíng)收上走入正軌后，捷斯瑞考慮的還有研發(fā)的藥業(yè)“第一命題”—— “只要原研產(chǎn)品不是我的，在哪里都存在風(fēng)險(xiǎn)”，張海雷向記者透露，他最終還是會(huì)考慮物色并購(gòu)工業(yè)企業(yè)，培養(yǎng)自己的“孩子”。

事實(shí)上，首批創(chuàng)業(yè)板上市的28家公司有20%來(lái)自醫(yī)療行業(yè)，企業(yè)背后或多或少都有中外風(fēng)投的身影。

更值得注意的是，風(fēng)投在醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)域的回報(bào)退出周期非常短，絕大部分都是在企業(yè)擴(kuò)張期投資，平均在2年后就獲得證券市場(chǎng)的退出通道，所以，能否在這個(gè)時(shí)間段抓住風(fēng)投的心，也就成為了創(chuàng)業(yè)型公司成長(zhǎng)的 “第一可能”。

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