點(diǎn)評(píng)嘉賓：馬毅鴻一代天驕藥店?duì)I銷(xiāo)策劃有限公司總經(jīng)理

　　案例一：寶雞醫(yī)藥大廈有限公司

　　需求、定位、規(guī)劃是關(guān)鍵

　　寶雞醫(yī)藥大廈的轉(zhuǎn)型嘗試在業(yè)內(nèi)來(lái)說(shuō)是比較早的，從早期的藥妝店，到現(xiàn)在中心賣(mài)場(chǎng)的中醫(yī)館，以及在高校附近開(kāi)的書(shū)店。據(jù)寶雞醫(yī)藥大廈有限公司總經(jīng)理范宗科介紹，其一直在多元化轉(zhuǎn)型上不斷地進(jìn)行著嘗試，早期進(jìn)行藥妝嘗試時(shí)，曾經(jīng)一度陷入虧損局面，經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間的摸索，寶雞醫(yī)藥大廈才確立了以中醫(yī)館為主的經(jīng)營(yíng)模式，現(xiàn)在已設(shè)立了8家中醫(yī)診所，并逐步培養(yǎng)起當(dāng)?shù)鼐用袷褂弥谐伤幓蛑兴庯嬈牧?xí)慣?，F(xiàn)在中心店中醫(yī)館的月銷(xiāo)售額達(dá)到了3萬(wàn)元。同時(shí)寶雞醫(yī)藥大廈還開(kāi)設(shè)了醫(yī)療器械中心店，經(jīng)營(yíng)面積共1000㎡，月銷(xiāo)售額在2萬(wàn)元左右。

　　盡管寶雞醫(yī)藥大廈的轉(zhuǎn)型之路走得比較前，范宗科表示，藥品不是快速流通的產(chǎn)品，成本的持續(xù)上漲逼迫藥店進(jìn)行轉(zhuǎn)型。而轉(zhuǎn)型最重要的是市場(chǎng)基礎(chǔ)。所謂隔行如隔山，“很多時(shí)候我們看到了轉(zhuǎn)型的方向，卻無(wú)法把握住機(jī)會(huì)。從現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)看，藥店在轉(zhuǎn)型中開(kāi)發(fā)的不是未來(lái)的市場(chǎng)，而是在開(kāi)發(fā)顧客的需求，這導(dǎo)致藥店在轉(zhuǎn)型中處于非常被動(dòng)的狀態(tài)”。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　連鎖藥店在轉(zhuǎn)型時(shí)，首先要做到三點(diǎn)，了解需求、定位與規(guī)劃。國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)藥店的理解還達(dá)不到美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家的程度，藥店經(jīng)營(yíng)者在了解了國(guó)外藥店的發(fā)展后，與國(guó)際接軌是正確的，但是需要結(jié)合我國(guó)消費(fèi)者的情況來(lái)看，寶雞醫(yī)藥大廈在轉(zhuǎn)型中注重培養(yǎng)消費(fèi)者用藥習(xí)慣是值得行業(yè)提倡的行為。其次是定位要清晰，連鎖藥店在多元化發(fā)展上一直沒(méi)有明確的思路，就是因?yàn)槎ㄎ徊粔蚯逦裉熳鏊帄y明天做保健品，很多時(shí)候大家都在跟風(fēng)。拿屈臣氏來(lái)說(shuō)，其定位非常清晰就是18～35歲婦女的全身護(hù)理。定位確定了之后，就是規(guī)劃，也就是決定藥店在轉(zhuǎn)型之路上能走多遠(yuǎn)。許多連鎖藥店在確定了一種轉(zhuǎn)型模式后，因?yàn)榉N種原因并沒(méi)有堅(jiān)持走下去，其實(shí)就是規(guī)劃沒(méi)有做好。

　　案例二：大連奇運(yùn)生大藥房連鎖有限公司

　　經(jīng)營(yíng)模式也要多元化

　　大連奇運(yùn)生大藥房的“濱美”藥妝店在2010年8月開(kāi)業(yè)時(shí)3天銷(xiāo)售額達(dá)到30萬(wàn)元，也堅(jiān)定了奇運(yùn)生走藥妝路的決心。大連奇運(yùn)生大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理張春為表示，多元化經(jīng)營(yíng)主要看的是商圈，并不是全部門(mén)店都適合轉(zhuǎn)型多元化。藥店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)根據(jù)商圈的不同將門(mén)店轉(zhuǎn)為便利、一站式或者專(zhuān)業(yè)藥店。

　　張春為強(qiáng)調(diào)，藥店要擴(kuò)大利潤(rùn)，還須在可控的成本中壓縮，如水電、人力等。

　　同時(shí)銷(xiāo)售中以高毛利產(chǎn)品為主，但是需要找到高毛利產(chǎn)品的平衡區(qū)間，以免造成顧客流失。奇運(yùn)生的藥店轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)并不是所有門(mén)店都適合，成本上漲的壓力使藥店只能在轉(zhuǎn)型中突圍，轉(zhuǎn)型越晚越被動(dòng)。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　連鎖藥店轉(zhuǎn)型一定要以門(mén)店所在的商圈為中心，不同的商圈經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也要有所差異，通常來(lái)講社區(qū)店以基于健康的便利品為主，而鬧市區(qū)的商圈店則以基于健康的健康適銷(xiāo)品為主。對(duì)集客品種的選擇上，盡量以品牌企業(yè)的特殊品規(guī)為主，而高毛利產(chǎn)品的選擇上盡量以體現(xiàn)健康概念的功能性日化品、藥食同源類(lèi)產(chǎn)品為主。

　　連鎖藥店在轉(zhuǎn)型后的經(jīng)營(yíng)上萬(wàn)不可以追求毛利率為導(dǎo)向，應(yīng)以追求毛利額為導(dǎo)向，即不關(guān)注每一單品的毛利率，而以每一單品在單位時(shí)間貢獻(xiàn)的毛利額為關(guān)注的焦點(diǎn)。另外在考核機(jī)制上要倡導(dǎo)客流量的獲取，畢竟沒(méi)有客流量就沒(méi)有銷(xiāo)售額和利潤(rùn)額。且客流量也是衡量連鎖藥店轉(zhuǎn)型成功與否的唯一標(biāo)志。