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  • 平價(jià)壁紙以廉價(jià)制勝及涂料企業(yè)如何接招淺析

  • 發(fā)稿日期:2011-8-19 http://china-zesir.com打印文章】【字號(hào) 】【關(guān)閉窗口
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  •     在很多業(yè)主的觀念里,壁紙一直是高檔裝修的代名詞。人們普遍認(rèn)為“壁紙好看但是太貴”,這導(dǎo)致多數(shù)家庭在裝修墻面時(shí),以相對(duì)便宜的乳膠漆為主。然而最近兩年,壁紙?jiān)趪?guó)內(nèi)的大規(guī)模生產(chǎn),還有銷售競(jìng)爭(zhēng)加劇,導(dǎo)致了壁紙價(jià)格大幅下降,很多新開業(yè)的壁紙店,都推出了比乳膠漆更省錢的產(chǎn)品,消費(fèi)者可以用較少的花費(fèi),買到花色和質(zhì)量雙優(yōu)良的產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)人士表示,平價(jià)壁紙時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。

        壁紙作為墻面裝飾材料之一和涂料平分秋色,并且掀起了裝飾美化家居的新風(fēng)潮,運(yùn)用壁紙作為墻面的裝飾手法日趨普遍起來(lái)。

        壁紙起源很早,在14世紀(jì)歐洲就已經(jīng)有早期的壁紙出現(xiàn)。到了15世紀(jì),出現(xiàn)了昂貴的皮制墻壁帷幔。到了18世紀(jì),最早由英國(guó)開始制造的紙質(zhì)壁紙出現(xiàn)在了市面上。其后,壁紙開始在全球流行起來(lái)。尤其是到了近代,隨著技術(shù)的發(fā)展,壁紙的花色品種、材質(zhì)、性能都有了極大的提高,新型的壁紙不僅花色繁多,而且安裝和清潔起來(lái)也很簡(jiǎn)單。

        近幾年來(lái),國(guó)內(nèi)壁紙行業(yè)發(fā)展很快,眾多壁紙品牌陸續(xù)出現(xiàn)在裝修建材市場(chǎng)。而壁紙的價(jià)位也因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)日漸回落,更多的人們?cè)谘b修時(shí)也更愿意選擇壁紙。使用壁紙將成為墻面裝修的主流,在歐美、日韓,有超過(guò)60%的家庭使用壁紙。

        很多消費(fèi)者認(rèn)為,刷漆是墻面處理中最實(shí)惠的方式,因?yàn)樗鼉r(jià)格低廉。然而業(yè)內(nèi)人士表示,和壁紙相比目前一些乳膠漆價(jià)格看似略勝一籌,然而長(zhǎng)期使用下來(lái),壁紙其實(shí)更實(shí)惠。

        據(jù)了解,壁紙的價(jià)格從幾百元到幾千元不等,據(jù)銷售人員介紹,“現(xiàn)在壁紙的價(jià)位日趨合理,過(guò)去如果想用壁紙裝飾整體墻面,造價(jià)要比乳膠漆高出幾倍,比如,60平米的房子大約需要2000元左右的乳膠漆,如果使用壁紙大約需要5000元左右,這樣的價(jià)格把很多預(yù)算低的消費(fèi)者拒之門外,但現(xiàn)在隨著壁紙的種類增多,提供了很多不同價(jià)位的選擇,使用壁紙的總體預(yù)算價(jià)格也相對(duì)合理了,使用壁紙的消費(fèi)者自然就多了起來(lái)?!绷硗庖灾袡n壁紙來(lái)看,一卷壁紙的價(jià)格大約在100到200元之間,按小卷壁紙做5平方米墻面算,每平米價(jià)格在20-50元。如果遇到大幅優(yōu)惠時(shí),一些不錯(cuò)的壁紙,每平米價(jià)格甚至?xí)偷?0元以下。

        壁紙的材質(zhì)日趨環(huán)保是壁紙日趨普遍的另一個(gè)重要的原因。市面上的壁紙種類很多,比如,純紙壁紙、塑料壁紙、無(wú)紡布壁紙、天然材料壁紙、金屬壁紙等。據(jù)銷售人員介紹,常見的一般為純紙壁紙和塑料壁紙兩種,隨著“綠色裝修”日益成為裝修的必然趨勢(shì),壁紙也在向環(huán)保的材質(zhì)發(fā)展。據(jù)專業(yè)人士介紹,無(wú)紡布壁紙是目前國(guó)際上最流行的新型綠色環(huán)保壁紙材質(zhì),它是以棉麻等天然植物纖維經(jīng)過(guò)無(wú)紡成型的一種壁紙,不含任何聚氯乙烯、聚乙烯和氯元素,完全燃燒時(shí)只產(chǎn)生二氧化碳和水,無(wú)化學(xué)元素燃燒時(shí)產(chǎn)生的濃烈黑煙和刺激氣味,裝飾效果很好。

        壁紙負(fù)責(zé)人表示,壁紙正常使用時(shí)間是7-8年。乳膠漆則需要2-3年重新涂刷一遍,尤其是門框邊兒人手碰觸比較多,乳膠漆更容易臟,但壁紙卻容易擦洗。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,兩者投入的成本相當(dāng)。另外我們有很多低價(jià)款壁紙,花色很好保證質(zhì)量,最便宜的才8塊多一平米,比很多乳膠漆都便宜。

        同時(shí)業(yè)界專家表示,隨著壁紙市場(chǎng)走向開放和平價(jià),一些劣質(zhì)產(chǎn)品也開始充斥市場(chǎng),消費(fèi)者在選擇壁紙時(shí)應(yīng)有所甄別,建議選購(gòu)成熟的知名品牌和穩(wěn)定商家。

        大品牌不僅可以保證壁紙的環(huán)保品質(zhì),還會(huì)為顧客提供專用的輔料及專業(yè)的施工指導(dǎo),使壁紙的壽命和實(shí)際鋪裝效果達(dá)到最優(yōu)化。其次,高品質(zhì)的壁紙產(chǎn)品通常選用優(yōu)良的純木漿紙或絲絨纖維作為底基材料,對(duì)人體不但無(wú)不良影響,而且透氣性和吸音效果較涂料更好。

        同時(shí),很多消費(fèi)者在自己選擇壁紙時(shí),不能完全考慮壁紙顏色和材質(zhì)的合理搭配。專家建議在選購(gòu)壁紙時(shí),聽取設(shè)計(jì)師或?qū)I(yè)壁紙銷售人員建議,不僅考慮眼前壁紙的花色,還要考慮到整個(gè)裝修風(fēng)格、色彩和家具飾品的搭配。使壁紙能真正發(fā)揮其裝飾優(yōu)勢(shì)。

        涂料行業(yè)的涂料價(jià)格、油漆價(jià)格不斷發(fā)展突圍,頂著“世界工廠”的名號(hào),中國(guó)的制造業(yè)多是喜憂參半:一方面是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)重要性和地位的肯定,另一方面也意味著產(chǎn)品大多屬于低端領(lǐng)域。對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō),“城市化”的進(jìn)程并沒有解決大部分農(nóng)民消費(fèi)能力不高的問(wèn)題。

        2010年的我國(guó)涂料行業(yè)的發(fā)展主要呈現(xiàn)兩個(gè)特點(diǎn):

        一是建材上漲、涂料油漆卻出現(xiàn)量漲價(jià)跌的局面;

        二是城市需求出現(xiàn)飽和,農(nóng)村市場(chǎng)盎熱炒。

        同時(shí),快餐式的消費(fèi)心理也催活了城市的低端市場(chǎng),比如山寨手機(jī),迎合的就是這么一種低端口味。這就是為什么近年來(lái)”山寨“橫行,對(duì)品牌行貨帶來(lái)和威脅的原因。與此同時(shí),中國(guó)涂料行業(yè)也沒能逃脫”低端“的魔咒。

        低端市場(chǎng)熱賣”叫囂“油漆涂料價(jià)格陷入低迷

        價(jià)格低廉是低端產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì),因此在低端市場(chǎng)可以很容易打開市場(chǎng)、俘獲消費(fèi)者的心,可以幫助企業(yè)在起步階段很好地打開市場(chǎng)并回籠資金??梢哉f(shuō),未來(lái)的低端涂料市場(chǎng)是風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇的一場(chǎng)博弈。隨著企業(yè)的發(fā)展,如果還陶醉在低端市場(chǎng)中,那它很可能是陷阱,會(huì)一不小心就可能被”低端“的泥淖里再無(wú)出頭之日。

        這里我們先看一組數(shù)據(jù):

        首先是油漆涂料價(jià)格出現(xiàn)戲劇性的下滑

        據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查資料顯示:2009年河北省與銀川市家裝市場(chǎng)銷售勢(shì)頭良好,大部分建房及裝修材料價(jià)格均比上年有所上升。其中,河北省去年建房及裝修材料價(jià)格累計(jì)上漲了1.9%,而油漆下降3.2%,銀川市建房及裝修材料價(jià)格比上年上漲了1.9%.但是涂料的價(jià)格則比上年下降了1.6%.也就是說(shuō)在裝修建材出現(xiàn)集體漲價(jià)之后,油漆與涂料市場(chǎng)在2009年均出現(xiàn)集中“跳水”的局面。

        其次是以農(nóng)村為主的低端市場(chǎng)盎熱炒

        最近有關(guān)”建材下鄉(xiāng)“已經(jīng)寫入中央”一號(hào)文件“的消息被不少媒體轉(zhuǎn)載,有媒體稱”建材下鄉(xiāng)“是繼”家電下鄉(xiāng)“和”汽車下鄉(xiāng)“之后又一擴(kuò)大內(nèi)需的重大舉措,許多涂料業(yè)內(nèi)人士也紛紛認(rèn)為,借著”下鄉(xiāng)“的東風(fēng),更為廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)將被開發(fā)。當(dāng)然,說(shuō)到下鄉(xiāng),價(jià)格也自然要”下“得來(lái)。其實(shí),一線品牌如多樂(lè)士、都芳、立邦功能比較全面的”凈味“、”去甲醛“的涂料的價(jià)格比三線品牌產(chǎn)品的價(jià)格高出許多。

        在鄉(xiāng)村購(gòu)買能力有限的情況下,一個(gè)突出的矛盾就很難解決:高品質(zhì),高價(jià)格,低端的農(nóng)村消費(fèi)者沒法接受;低品質(zhì),低價(jià)格,涂料企業(yè)的利潤(rùn)又沒法保障。向來(lái)以”高端“為目標(biāo)的涂料品牌轉(zhuǎn)戰(zhàn)進(jìn)入中低端市場(chǎng),是否妥當(dāng)?反對(duì)者主要是擔(dān)心對(duì)于一線涂料品牌來(lái)說(shuō)此舉會(huì)損害其高端形象。他們也擔(dān)心花大量人力物力,爭(zhēng)得一部分中低端市場(chǎng),卻失去在高端市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位。但是大多數(shù)持贊同意見,智慧認(rèn)為:一方面因?yàn)橹袊?guó)的涂料市場(chǎng)正在走向大眾化,建筑涂料的消費(fèi)者也將集中在中低端市場(chǎng),適當(dāng)?shù)姆诺妥藨B(tài),進(jìn)軍中低端為明智之舉。另一方面,對(duì)于許多一線的涂料品牌來(lái)說(shuō),強(qiáng)大的品牌形象、多年積累的技術(shù)都是一種優(yōu)勢(shì)。

        在中低端市場(chǎng),價(jià)格是消費(fèi)者做購(gòu)買決定時(shí)的一個(gè)重要因素,要想”下鄉(xiāng)“,要想走進(jìn)中低端涂料市場(chǎng),那么定價(jià)不可太高。根據(jù)菲利普?科特勒的觀點(diǎn),在制定價(jià)格時(shí),有三種主要考慮因素:一是成本,二是競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和代用品的價(jià)格;三是顧客評(píng)估獨(dú)特的產(chǎn)品特色。對(duì)已經(jīng)取得高端市場(chǎng)一定優(yōu)勢(shì)的涂料品牌來(lái)說(shuō),顯然這三方面都需要顧及,另外還要考慮到中低端的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格比較敏感。

        價(jià)格是劃分市場(chǎng)檔次的一個(gè)最重要手段,開辟中低端涂料市場(chǎng)就要做到與中低檔次的價(jià)位齊平,才符合消費(fèi)者的期望。其實(shí),細(xì)心的消費(fèi)者可能也發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)問(wèn)題:向來(lái)以中國(guó)涂料行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的立邦涂料在2009年中就在”凈味全效五合一“高調(diào)上市的同時(shí),也相對(duì)低調(diào)的推出了該系列”三合一“、”二合一“的涂料產(chǎn)品。而這兩個(gè)在立邦鋪天蓋地的電視、網(wǎng)絡(luò)和平面媒體的廣告中鮮少亮相的涂料產(chǎn)品,就是以相對(duì)低廉得多的價(jià)格來(lái)攻占以農(nóng)村為重點(diǎn)的低端市場(chǎng),可謂是頗具匠心。再比如說(shuō)一向以占領(lǐng)一線城市為目標(biāo)的經(jīng)典漆,在2008年底和2009年初的經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期,在廣告里喊出了”經(jīng)典漆,藍(lán)蓋的,138元的震撼價(jià)格“,從而吸引的大量的消費(fèi)者。

        這些案例也證明了有針對(duì)性的低端價(jià)格,并不會(huì)給高端的涂料品牌帶來(lái)負(fù)面的影響,反而樹立的親民的形象,不斷的提升。

        本土中小型涂料企業(yè)的“品牌效應(yīng)”

        我國(guó)本土涂料企業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下,我國(guó)的建材涂料企業(yè)都面臨著以下幾個(gè)現(xiàn)狀,還有就是要想把企業(yè)做大做強(qiáng)必不可少的幾大絕招。

        1、涂料品牌現(xiàn)狀

        國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)有8000多家,而涂料品牌更是上萬(wàn)個(gè),這么多的涂料品牌,消費(fèi)者顯然是不能一一記住的。因此,有人說(shuō)當(dāng)今涂料市場(chǎng)是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),其實(shí)何止涂料市場(chǎng),哪一個(gè)行業(yè)不是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)呢?

        近萬(wàn)個(gè)涂料品牌,其間的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜,品牌策劃和市場(chǎng)營(yíng)銷手段各不相同,這就注定了涂料行業(yè)的熱鬧,雖然涂料行業(yè)百花齊放,但從消費(fèi)者的角度來(lái)看,這么多的涂料品牌在他們眼中,無(wú)非只有兩類。一類是以外資品牌為主,如“立邦”、“ICI”等等,這類品牌大多實(shí)力雄厚,歷史比較國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)較為長(zhǎng)久,他們靠“先入為主”取勝,在各種媒體上投放廣告,以品牌自身的知名度和在消費(fèi)者當(dāng)中的美譽(yù)度來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買。另一類就是以國(guó)內(nèi)“華潤(rùn)”、“嘉寶莉”為主,他們雖然實(shí)力不如外資涂料企業(yè),但他們熟悉本土文化,加上自身過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量,利用這種優(yōu)勢(shì)來(lái)宣傳自身,從而拉近和消費(fèi)者之間的距離。也就是說(shuō),無(wú)論外資品牌也好,還是國(guó)內(nèi)品牌也罷,在消費(fèi)者眼中并沒有太大的不同,無(wú)非一個(gè)姓“洋”,一個(gè)姓“國(guó)”而已,而愿意購(gòu)買哪種產(chǎn)品,則完全出于消費(fèi)者自身的購(gòu)買欲望。

        2、市場(chǎng)品牌“空白”

        在這兩類產(chǎn)品之外,才是國(guó)內(nèi)中小涂料企業(yè)的市場(chǎng),雖然他們也都大多擁有自己的獨(dú)立品牌,但比起以上這些知名品牌來(lái)說(shuō),其在消費(fèi)者之間所產(chǎn)生的影響力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,沒有形成一定的品牌效應(yīng),因此,他們是在市場(chǎng)中“夾縫求生”.在涂料行業(yè)利潤(rùn)極大下降的情況下,他們?nèi)绻傧駧啄曛氨绕串a(chǎn)品價(jià)格的話,似乎已經(jīng)逼近了行業(yè)的底線,顯然不是明智之舉。營(yíng)銷學(xué)上說(shuō)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)是低層次的競(jìng)爭(zhēng),是把雙刃劍,舞不好會(huì)傷及自身,因此對(duì)于沒有太大實(shí)力的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō),比拼價(jià)格只會(huì)將其拖垮。那么中小涂料企業(yè)是不是就沒有出路了呢?肯定不是?!蔼M路相逢勇者勝”,只要找準(zhǔn)了產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn),再加上好的品牌宣傳策略,中小涂料企業(yè)不僅不會(huì)被市場(chǎng)淘汰,還有可能做強(qiáng)做大。任何一家企業(yè)都是從小到大,品牌從無(wú)到有這樣一步步發(fā)展起來(lái)的。

        那么具體講,應(yīng)該如何來(lái)做呢?國(guó)內(nèi)一二級(jí)市場(chǎng)由于市場(chǎng)起步早,早已為國(guó)內(nèi)外幾大強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)了半壁江山,再加上眾多的中小涂料企業(yè)前擠后擁,市場(chǎng)基本已趨于飽和狀態(tài)。中小涂料企業(yè)與其在一二線市場(chǎng)苦苦支撐,慘淡經(jīng)營(yíng),倒不如將爭(zhēng)奪市場(chǎng)的重點(diǎn)放在三四級(jí)市場(chǎng),也就是縣級(jí)市場(chǎng)和鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)上。這類市場(chǎng)雖然有一些涂料品牌進(jìn)入,但由于其市場(chǎng)份額小,并不是他們進(jìn)攻的重點(diǎn),他們?cè)趶V告投放力度上不是很大,存在著一定的市場(chǎng)空白。在很多縣級(jí)市場(chǎng)上,仍然為很多地方品牌所占據(jù),這就無(wú)疑給中小涂料企業(yè)提供了一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。

        3、品牌發(fā)展優(yōu)勢(shì)

        針對(duì)這種市場(chǎng)情況,中小涂料企業(yè)可以避實(shí)就虛,發(fā)揮自己企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),在縣級(jí)市場(chǎng)上做文章,先做成區(qū)域品牌,再采取“以小城市包圍大城市”的戰(zhàn)略,以點(diǎn)帶面,逐步擴(kuò)展自己市場(chǎng),這比與其它涂料廠家在一二線市場(chǎng)“爭(zhēng)風(fēng)吃醋”更有優(yōu)勢(shì)。

        這種優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

        首先,涂料企業(yè)在縣級(jí)市場(chǎng)對(duì)其品牌投入的廣告宣傳不大,代理商的顯著特點(diǎn)是追逐利潤(rùn)最大化,他們更加不可能去幫涂料企業(yè)完成品牌的塑造與建設(shè),如果中小涂料企業(yè)在某些縣級(jí)市場(chǎng)加大廣告投放力度的話,最少會(huì)在其區(qū)域內(nèi)形成一定的品牌效應(yīng),甚至從某種程度上增強(qiáng)了代理商們的自信心和滿足了他們的虛榮心,他們會(huì)覺得自己所代理的品牌有一定的實(shí)力和發(fā)展前途,他們肯定會(huì)更善于去維護(hù)和經(jīng)營(yíng)自己的品牌,這樣就更有利于品牌的可持續(xù)發(fā)展。

        其次,中小涂料企業(yè)跳開一二線市場(chǎng),直接進(jìn)軍縣級(jí)市場(chǎng),更能夠了解終端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求,可以在第一時(shí)間內(nèi)將消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法反饋上來(lái),便與產(chǎn)品的不斷改進(jìn)。另外由涂料廠家自己的業(yè)務(wù)員來(lái)完成區(qū)域市場(chǎng)的鋪貨工作,肯定比起以前依靠經(jīng)銷商來(lái)完成市場(chǎng)更盡心盡力,同時(shí)也省去其中的許多周折,這樣也可以使終端客戶更信任企業(yè)。

        第三,縣級(jí)市場(chǎng)代理商直接歸涂料廠家管理與控制,可以避免“客大欺店”的現(xiàn)象發(fā)生,使涂料廠家不會(huì)輕易被經(jīng)銷商所左右。這樣一來(lái),涂料廠家的銷售政策就能夠不打折扣的發(fā)揮應(yīng)有的作用,使縣級(jí)市場(chǎng)代理商利潤(rùn)最大化,提高他們的積極性。

        第四,中小涂料廠家在區(qū)域市場(chǎng)安排業(yè)務(wù)員,由他們來(lái)負(fù)責(zé)開拓區(qū)域市場(chǎng),這樣更有利于管理,可以大大減少其費(fèi)用,因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員都是在規(guī)定的區(qū)域服務(wù)于客戶,有的放矢,具有較強(qiáng)的計(jì)劃性和目的性,避免憑個(gè)人感覺跑市場(chǎng)所帶來(lái)的盲目性。

        這樣,區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員和代理商便能將各自的優(yōu)勢(shì)完全發(fā)揮出來(lái),再輔以當(dāng)?shù)赜行У拿襟w對(duì)其品牌進(jìn)行廣告宣傳,擴(kuò)大其品牌的知名度,先做成區(qū)域品牌,再逐步發(fā)展到全國(guó)品牌,這也是許多品牌發(fā)展之初慣用的一種方法。

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