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陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)渠道變革深度解析
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http://china-zesir.com 發(fā)稿日期:2011-5-25
- 【搜索關鍵詞】：陶瓷研究報告 投資策略 陶瓷市場分析 發(fā)展前景 競爭調研 趨勢預測
- 中研網訊：
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2011-2016年中國烤磚行業(yè)投資項目分析及前景發(fā)展 【出版日期】 2011年5月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數量】 150個2011-2016年中國環(huán)氧地坪漆行業(yè)投資項目分析及前 【出版日期】 2011年5月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數量】 150個2011-2016年中國環(huán)氧防靜電地面漆行業(yè)投資項目分 【出版日期】 2011年5月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數量】 150個2011-2016年中國精密石英行業(yè)投資項目分析及前景 【出版日期】 2011年5月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數量】 150個只有一成不變的廠商，沒有一成不變的市場。市場信息千變萬化。中國陶瓷產業(yè)經歷了廠家直銷、產品批發(fā)、區(qū)域經銷、品牌代理等階段。在這個過程中，任何一種模式都不是單獨存在的，企業(yè)會根據自身特點選用不同的渠道，而且，隨著企業(yè)的發(fā)展，隨著市場的改變，企業(yè)會做出相應的調整。而每逢企業(yè)做調整之時，渠道商通常都處于被動的境地。
商家與廠家關系一向都是非常微妙的，雖有博弈，但更多的還是合作。當前，渠道仍是我國陶瓷衛(wèi)浴生產企業(yè)產品上量的核心。一個好的陶瓷衛(wèi)浴產品，為了搶占市場份額，選擇和拓展好的渠道是不容忽視的，而且爭奪大經銷商、大代理商更是各個廠家的必修課。為了更好地掌握市場，贏得終端，生產企業(yè)在渠道模式上不斷變革，在這種形勢下，渠道商也應該積極求變，這樣才不至于淪為渠道變革的犧牲者。本期特別策劃，嘗試推出品牌連鎖經營模式，以求為渠道商升級提供出路。
陶企：家家有本難念的經
制造商產能急速擴張，但市場銷售不暢;渠道商庫存積壓嚴重，利潤越來越薄。如今，優(yōu)質的客戶資源已經奇貨可居，終端決戰(zhàn)更是硝煙彌漫，無論是企業(yè)、商家都面臨著前所未有的市場競爭壓力。制造商、渠道商原本應是“一榮俱榮”、“親如兄弟”，然而現今“企業(yè)家、商家都有本難念的經”、“無暇顧它”的狀態(tài)也讓行業(yè)“寒冬”的冷氣日漸逼近——
制造商壓力圍墻“過冬難”
有人說，中國陶瓷行業(yè)正經歷近10年來最大的市場考驗。從2007年佛山、淄博等產區(qū)大規(guī)模的企業(yè)遷移浪潮，到節(jié)能減排令下達、能耗標準出臺，到原材料、燃料價格、運輸成本瘋漲，再到今年房產新政的推出、人民幣匯率的改革、建材下鄉(xiāng)的持續(xù)推進，等等，這一波又一波的事件讓眾多陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)措手不及，叫苦連天。
困局1、企業(yè)數量多品牌認知低
如今，中國陶瓷衛(wèi)浴生產企業(yè)及其配套企業(yè)數量可謂十分龐大，據了解，僅佛山一個產區(qū)，就有大小300余家生產企業(yè)。產能過剩已經成為行業(yè)不爭的事實。然而在眾多產品之中，消費者廣泛知曉且認可的品牌屈指可數。甚至有不少中小企業(yè)還依賴于“貼牌”生產，仿冒名牌。上游企業(yè)的良莠不齊也影響到了商家渠道的建設與開拓。
困局2、資本積累少渠道建設難
行業(yè)人士表示，陶瓷衛(wèi)浴制造商之所以難以面對市場的風云變幻，在于他們缺乏雄厚資金實力做后盾。近兩年因為企業(yè)遷移、設備更新和產能擴張，加上市場競爭激烈，企業(yè)利潤越來越薄，暫沒有形成真正讓企業(yè)騰飛的資本積累，資本投入乏力嚴重影響企業(yè)產品研發(fā)、渠道鋪設和品牌建設。對于中小企業(yè)來說，資金的匱乏更是嚴重，貸款難、融資難也是擺在中小企業(yè)面前的一道難以跨越的門檻。企業(yè)如若沒有形成穩(wěn)定的銷售通路，沒有形成完善的銷售模式，一旦市場上風吹草動，很容易遭遇銷售危機，更無法談及渠道下沉至二三級市場。
困局3、研發(fā)成本高仿冒風難止
為了促進市場銷量，一些大型陶瓷企業(yè)往往會投巨資進行產品研發(fā)，而這一筆投入的資金往往是中小企業(yè)難以拿出手的。然而，大型企業(yè)“高成本”的投入卻難以獲得“高收益”。新產品一經推出，往往就被眾多企業(yè)直接模仿抄襲，如早前東鵬陶瓷研發(fā)的“金花米黃”、簡一陶瓷的“大理石”、歐神諾陶瓷的“普拉提”等。陶瓷企業(yè)不僅在產品上模仿，在管理、經營模式甚至品牌宣傳上，眾多企業(yè)也常搞“拿來主義”，跟風經營成為諸多企業(yè)得以生存的保命法則。同質化而又缺乏本錢的企業(yè)只能亦步亦趨，無法進行市場突圍，甚至被淘汰出局。
困局4、管理人才缺體系不完善
陶瓷行業(yè)在管理和市場營銷方面還很傳統(tǒng)，行業(yè)從業(yè)人員素質不高，因此，只有極少數的企業(yè)擁有較知名的品牌和相對完整的渠道。很多陶瓷企業(yè)自身渠道和銷售管理都明顯不夠規(guī)范，市場網點薄弱，經銷商對產品的選擇依賴于良好的客情關系。此外，眾多企業(yè)沒有運作品牌的能力，沒有系統(tǒng)的經營模式和專業(yè)的營銷團隊，沒有準確的市場信息，沒有面向客戶的服務標準和針對客戶的服務體系，沒有針對市場的研、產、供體系，資金投入周期長且風險大，所有這些都將成為置企業(yè)于死地的定時炸彈，隨時可能一招致命。
渠道商市場寒冬“透心涼”
制造企業(yè)的日子不好過，處于中下游的渠道商亦是如此。市場寒冬，讓廣大商家感受到了“透心涼”。
難題1、競爭者增多價格戰(zhàn)不休
盡管目前整個建材市場大環(huán)境不容樂觀，但以紅星美凱龍為代表的建材賣場瘋狂擴張，陶瓷商戶也跟著逐年增多，市場競爭日益加劇，仍成為近2年來陶瓷衛(wèi)浴市場最明顯的變化。采訪中，很多代理商和經銷商表示，市場競爭已經到了“僧多粥少”的地步，部分商家選擇退出轉行。為了得到優(yōu)質客戶資源，商家們唯有大打價格戰(zhàn)，進行瘋狂的產品促銷，導致商家利潤越來越薄。
難題2、成本節(jié)節(jié)升利潤更微薄
“租金大幅上漲”一度成為去年建材行業(yè)的熱議話題。去年，建材賣場的漲租潮從年初席卷到年末。去年1月，紅星美凱龍帶頭“漲租”，南京、深圳、上海等地商家集體關門歇業(yè)；年末，昆明國雅建材城一次性進行大幅漲租，300余家商戶集體關門歇業(yè)，以示抗議。然而，盡管媒體不惜版面集中報道，但商家所做的一切舉動都沒有阻止到賣場漲租的繼續(xù)。與此同時，伴隨著通貨膨脹，產品出廠價格上漲，勞動力支出上漲，運輸成本上升等，市場銷量也“江河日下”，這直接導致商家成本上升，利潤空間被迅速壓縮。
難題3、經營模式舊服務認知差
目前，在陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)下游商家銷售形態(tài)中，專業(yè)市場的傳統(tǒng)店面擺攤模式仍然占據主導地位。這種傳統(tǒng)的依靠門市零售為主的“坐商模式”已經跟不上時代潮流。為了保證產品的豐富性和市場覆蓋率，采取這一模式的商家店面越做越大，產品庫存越來越多，門市工作人員不斷增加，利潤卻越來越薄。同時，對于服務意識的認知，諸多商家也單純地停留在“退貨、換貨就是服務”的層面，“消費者就是上帝”成為空談。
難題4、信息渠道少人才缺口大
盡管越來越多的商家品牌意識得以提升，但由于行業(yè)、市場信息的匱乏，使得他們往往難以及時把握市場形勢做出正確決策。從目前來看，有關建材行業(yè)的宣傳媒體多達數十家，但真正能夠下沉到商家手中的屈指可數�！吨袊沾伞分芸瘎t另辟蹊徑，其發(fā)行渠道88%下沉到經銷商手中。缺乏高素質人才也阻礙了商家的進一步發(fā)展�？陀^分析，經銷商面臨的人才短缺問題主要源于如下兩個方面：一方面是行業(yè)內本來就缺乏渠道層面的高級營銷管理人才，大多數是經銷商自己坐店經營；另一方面是目前經銷商的事業(yè)平臺和人才激勵機制還缺乏足夠的吸引力。 - ■ 與【陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)渠道變革深度解析】相關研究報告
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