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風(fēng)雨中的啤酒市場格局與應(yīng)變之思
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http://china-zesir.com 發(fā)稿日期:2011-4-6
- 【搜索關(guān)鍵詞】：啤酒研究報告 投資策略 啤酒市場分析 發(fā)展前景 競爭調(diào)研 趨勢預(yù)測
- 中研網(wǎng)訊：
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對于區(qū)域中小酒廠來說，盡量多的的消費者來購買產(chǎn)品，則更有利于企業(yè)發(fā)展壯大和有續(xù)經(jīng)營，但很多酒廠經(jīng)營者在展開消費者層面的銷售工作時缺乏整體連貫性和系統(tǒng)性，導(dǎo)致上一次的銷售活動不能對下一次起到承接作用；也有些中小酒廠由于某一次的消費者負面影響導(dǎo)致需要花數(shù)年的精力去彌補；一滴污水滴入一缸清水中可能使整缸水立刻就渾濁了，但一滴清水滴入一缸污水中并不能使污水馬上變清，中小酒廠的消費者工作就如一滴滴滴入水缸里的水，是清水亦或污水就需要依靠經(jīng)營者的睿智方法了。
2011-2015年山茶油市場競爭力分析及品牌營銷策略 《2011-2015年山茶油市場競爭力分析及品牌營銷策略深度預(yù)測報告》依托多年對山茶油行業(yè)的2011-2015年中國綠色食品行業(yè)發(fā)展趨勢與投資前景 第二次世界大戰(zhàn)以后，歐美和日本等發(fā)達國家在工業(yè)現(xiàn)代化的基礎(chǔ)上，先后實現(xiàn)了農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化。這一方面2011-2015年大豆二級油市場競爭力分析及品牌營銷 《2011-2015年大豆二級油市場競爭力分析及品牌營銷策略深度預(yù)測報告》依托多年對大豆二級2011-2015年植物調(diào)和油市場競爭力分析及品牌營銷 《2011-2015年植物調(diào)和油市場競爭力分析及品牌營銷策略深度預(yù)測報告》依托多年對植物調(diào)和要想激活大眾消費群使得越來越多的消費者來消費產(chǎn)品就必須與他們建立有效溝通，并建立正面認同感。在計劃經(jīng)濟的政治背景下，很多中小酒廠無論是從歷史、地緣、產(chǎn)品，還是從人文、渠道、政策和社會關(guān)系上，都在當(dāng)?shù)負碛忻黠@的不對稱競爭優(yōu)勢，并以此建立了很強的大眾消費群的認同感，比如浙江臺州金山陵酒廠，他的主力產(chǎn)品是糟香型的糟燒白酒，當(dāng)?shù)叵M者更喜愛糟燒白酒，雖然酒廠在全國范圍的知名度不是很大，但在當(dāng)?shù)貐s擁有龐大的消費群。
八部營銷認為現(xiàn)今中小酒廠的消費者工作可以從三個角度開展：第一，想之所想，區(qū)域中小酒廠更了解當(dāng)?shù)叵M者正在想什么，就可以從當(dāng)前的顯性需求著手開展系列工作；第二，做之所做，區(qū)域中小酒廠更了解當(dāng)?shù)叵M者正在做什么，就可以從當(dāng)前熱門的事件著手開展系列工作；第三，謀之所謀，區(qū)域中小酒廠更了解當(dāng)?shù)叵M者未來的需要是什么，就可以從產(chǎn)業(yè)格局和消費格局的變化趨勢著手開展系列工作。
一、 想之所想
做為中小酒水企業(yè)，在當(dāng)?shù)鼐邆涞乩c人和的優(yōu)勢，能夠從人文不對稱的角度熟知當(dāng)?shù)厮枷胛幕�、政治�?jīng)濟、社會結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，熟知當(dāng)?shù)叵M群的消費習(xí)慣、地域習(xí)慣等，還能夠從情感不對稱的角度抓住當(dāng)?shù)叵M群的鄉(xiāng)土情感、地域情感、社會情感、消費情感、渠道情感、合作情感等。
從人文不對稱、情感不對稱的層面了解消費群的所想，就可以根據(jù)不同的消費群習(xí)慣生產(chǎn)不同價位、不同口味、不同包裝的產(chǎn)品，比如通過對消費群體的了解，60%的消費者喜歡芝麻香型的酒，那么區(qū)域中小酒廠若以芝麻香型為主競爭產(chǎn)品，可能更容易切入市場，這就是適應(yīng)了大眾消費群體的口感需求；再比如在安徽霍邱，逢年過節(jié)，當(dāng)?shù)氐睦习傩崭矚g拎著四瓶裝的禮盒酒去走親訪友，他們認為這樣既實惠又有面子，若區(qū)域中小酒廠能夠把握消費者的這種心理，則可能會在節(jié)慶日搶占很大的市場份額，比如當(dāng)?shù)氐呐R水酒廠就能夠很準確的把握消費者的這種心理，推出多款禮盒裝的產(chǎn)品，很受當(dāng)?shù)叵M者的歡迎。而作為外來品牌，卻不具備把握當(dāng)?shù)叵M者心理的優(yōu)勢，便會失去節(jié)慶日的消費群體。
中小酒廠能夠了解和把握當(dāng)?shù)叵M者的地緣情結(jié)和消費情結(jié)，便能夠針對消費者的這種地緣和消費情感生產(chǎn)具備本地特征或者能夠代表本地特點和情懷的產(chǎn)品，開展針對性的活動，比如某地出了很有名的歷史人物，當(dāng)?shù)氐睦习傩蘸芫囱鲞@位歷史人物，那么作為當(dāng)?shù)氐闹行【茝S，則可以以此歷史人物或者與其相關(guān)的事件來命名產(chǎn)品，消費者喝到酒就想起人，以酒緬懷先人，能夠起到很好的作用；另外還可以開展與該歷史人物有關(guān)的紀念或者其他形式的公益活動，激發(fā)大眾的情懷，激發(fā)大眾的參與度，與消費者形成互動，在大眾面前樹立良好的企業(yè)形象，建立大眾對酒廠和品牌的好感，傳播企業(yè)的美譽度。比如河南南陽的臥龍酒廠，就以三國時期著名人物諸葛亮的號為名，同時開展系列的武侯文化活動，取得了良好的社會和經(jīng)濟效益。而外來品牌，則不具備開展與當(dāng)?shù)貧v史人物相聯(lián)系活動的文化和條件，也便少了一次與當(dāng)?shù)叵M群很好溝通的機會。
這些都是作為中小酒廠在當(dāng)?shù)乜梢浴跋胫搿钡挠欣麠l件和資源，也是把握、感知當(dāng)?shù)叵M群所想的良好方式，建立當(dāng)?shù)叵M群認同感的有效方法。
二、做之所做
區(qū)域中小酒廠還擁有知曉當(dāng)?shù)叵M者正在做什么的不對稱競爭優(yōu)勢，即能夠隨時掌握當(dāng)?shù)刂攸c事件或消費者熱衷的活動，從而能夠配合或者支持他們的活動，贏得消費者的贊譽和認同。
作為區(qū)域中小酒廠，擁有外來品牌不具備的資源不對稱，包括當(dāng)?shù)厣鐣Y源、政府資源、人力資源等方面的優(yōu)勢，可以充分利用這些資源優(yōu)勢展開一系列的推廣活動，比如每年的兩會期間，老百姓對當(dāng)?shù)氐膬蓵P(guān)注度很高，希望通過媒體或者親身參與等途徑關(guān)注兩會的進展，特別是換屆選舉和關(guān)系到百姓民生政策的出臺等，老百姓關(guān)注的焦點更集中，那么作為區(qū)域中小酒廠則可以借助兩會的機會，通過政府資源贊助兩會，直接或間接的融入到兩會里面，讓老百姓在關(guān)注地方發(fā)展的同時也關(guān)注到了酒廠，感受到酒廠對社會、對民生的關(guān)注，感受到地方酒廠的社會責(zé)任，從而增強消費者認同感。
比如湖北武當(dāng)酒業(yè)在兩會期間，在各個主要街道懸掛“向人大代表學(xué)習(xí)，向人大代表致敬”的條幅，運作成本很低，但取得的社會效益和經(jīng)濟效益卻很高。而作為外來品牌，在政府資源或者社會資源等方面不具備競爭優(yōu)勢，就無法通過這種機會與消費者溝通。
再比如，每年各個部門開展的針對老百姓的活動，如園林部門的植樹節(jié)，工商部門的315活動，信訪部門的信訪日，民政部門的愛心捐助等活動，在這些活動里面，作為區(qū)域中小酒廠都可以積極參與進來，積極支持這些活動，配合職能部門做好這些活動，讓消費者受益的同時感受到了酒廠的社會責(zé)任感，大大提升酒廠的形象和美譽度。
這些都是中小酒廠可以“做之所做”的良好方式，也都是支持、配合消費者所做的有效方法，更是增加消費者認同感的有效手段，也是外來品牌難以操作或者不具備操作條件的獨特的不對稱競爭優(yōu)勢。
三、謀之所謀
如果說“想之所想”和“做之所做”是解決中小酒廠當(dāng)前生存的需要，是立足現(xiàn)狀與消費者有效溝通的手段，那么探知消費者未來所需，并不斷改進、完善、引導(dǎo)，以最大限度挖掘消費者潛在需求的“謀之所謀”則更為重要。
中小酒廠決策者本身就生活于本土市場消費環(huán)境之中，對當(dāng)?shù)叵M者可以隨時隨地進行調(diào)研和訪談，并總結(jié)分析出消費者的消費變化和引領(lǐng)未來的消費機會，比如包裝、度數(shù)、容量、價格、銷售模式、促銷方法、競爭格局等等，擁有這些詳實的一手真實資料，就可以有效調(diào)整企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)，對外來品牌形成有力打擊。
比如在山東萊州，當(dāng)?shù)叵M者對白酒的度數(shù)需求越來越低，當(dāng)?shù)氐娜R特酒業(yè)很快把握了這一消費趨勢的變化，首創(chuàng)生產(chǎn)出30度的白酒，并且嚴格把控質(zhì)量，贏得了當(dāng)?shù)匕傩盏恼J可，并逐漸在消費者中形成口碑，一度使萊州地區(qū)成為30度白酒的天下，作為領(lǐng)頭羊的萊州酒業(yè)自然賺的盆滿缽滿，并奠定了本土第一品牌的地位。
再比如在浙江溫州，外來務(wù)工人員正逐漸增多，數(shù)量超過了當(dāng)?shù)鼐用竦臄?shù)量，并呈上升趨勢，他們希望能喝到實惠的好酒，當(dāng)?shù)氐奶礻P(guān)山酒廠通過詳細的調(diào)研，了解到了外來人員的心理需求，生產(chǎn)出針對外來人員白酒，價格合適，酒質(zhì)有保證，同時針對這些外來人員開展一系列的活動，如“天關(guān)山酒把愛送給您”等系列活動，大打親情牌，讓外來人員感受到了溫暖和關(guān)愛，牢牢拴住了他們的心，同時也讓本地的居民看到了天關(guān)山酒的真情和胸懷，增強了他們的認同感和支持度。
水能載舟亦能覆舟，得民心者得天下；清水變污水易，污水變清水難，消費者是企業(yè)生存的根基，失去消費者只需要一秒，而留住消費者則需要長久的工作，中小酒廠的消費者工作必須有打持久戰(zhàn)的準備，并充分利用自身不對稱的資源和優(yōu)勢，充分發(fā)揮自身的條件，想方設(shè)法與消費者開展有效溝通，才能建立大眾消費群良好的正面認同感，留住他們的心！
激活大眾消費群，讓他們一起見證企業(yè)的發(fā)展，才能為企業(yè)插上騰飛的翅膀。
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