渠道控制力是弱勢啤酒品牌的生存之本�！　�

　　弱勢啤酒品牌的最大特征是品牌上的低水平運(yùn)作，一個地級市或3-5個縣級市的高占有率是這些啤酒廠家的典型特點，缺乏化解風(fēng)險的能力，一旦這些市場出現(xiàn)問題就面臨生存危機(jī)。所以，防守是這些啤酒廠家的立身之本�！　�

　　1、渠道業(yè)務(wù)隊伍專業(yè)化，江山要靠自己打。　　

　　強(qiáng)勢品牌之所以強(qiáng)勢，原因在于消費(fèi)市場上的高知名度及市場拉力，在渠道組建上選擇余地較大，在一定程度上渠道只是簡單的配送站，強(qiáng)勢品牌看重的是渠道的市場服務(wù)能力，市場開發(fā)或掌控基本有強(qiáng)勢品牌來決定，廠家具有足夠的市場控制人員，以青島啤酒為例：500萬噸的年產(chǎn)量，擁有3萬人的銷售隊伍。平均每300噸就有1名市場人員，幾乎是弱勢啤酒品牌的100倍，就此而言，弱勢啤酒品牌的局部落敗并不單純是品牌上的失敗，而是渠道細(xì)化程度上的失敗。但是，要在局部市場上達(dá)到渠道業(yè)務(wù)隊伍的強(qiáng)化，弱勢啤酒品牌必須具備足夠的局部市場贏利能力，否則，長期的大額市場人員費(fèi)用將是沉重的成本障礙�！　�

　　2、全面整合經(jīng)銷商資源，化敵為友，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，走人民戰(zhàn)爭路線�！　�

　　弱勢啤酒品牌在主體市場上的高占有率的形成很大程度上歸功于渠道上的個人能力，往往是渠道多強(qiáng)市場就會有多強(qiáng)，眾多渠道成員是跟隨弱勢啤酒品牌共同成長的，大多是十幾年的合作關(guān)系，在局部市場上經(jīng)銷商往往比廠家更有發(fā)言權(quán)，是典型的土皇帝或地方武裝頭目，我行我素，江湖義氣，不喜歡廠家作為正規(guī)軍所制訂的條條框框。而這些惡習(xí)的長期存在必然會與廠家的發(fā)展不同步，久而久之，雙方之間的“夫妻感情”必然出現(xiàn)裂痕。對此，廠家必須有清醒的認(rèn)識，市場經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展在迫使廠家跟進(jìn)的同時，必須帶動渠道成員的同步發(fā)展，在此，廠家必須遵循如下原則：

　　A、廠家必須有一整套幫助經(jīng)銷商提高生意管理水平的做法或模式，令經(jīng)銷商產(chǎn)生忠誠　　

　　B、經(jīng)銷商在經(jīng)營上的低風(fēng)險性；　　

　　C、廠家在設(shè)計銷售模式時，對于經(jīng)銷商在其執(zhí)行環(huán)節(jié)中的作用及利益會做安排(即價格促銷體系)，對于自己在市場推廣方面的責(zé)任也界定得很清楚，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品加優(yōu)秀的管理與信譽(yù)，通路必然穩(wěn)固�！　�

　　D、欣賞和互相依賴是雙方的最高境界,欣賞不是因為對方的完美，而是雙方都在追求卓越。

　　弱勢啤酒品牌在與強(qiáng)勢品牌對決時，在戰(zhàn)略層面上與毛澤東的游擊戰(zhàn)是有共性的，強(qiáng)勢品牌 弱勢啤酒品牌 渠道成員三者對應(yīng)的就是蔣匪軍 工農(nóng)紅軍 地方武裝（包括土匪），毛澤東的游擊理論是以革命根據(jù)地為立足點，五次反圍剿戰(zhàn)術(shù)可以經(jīng)典的闡述如何對付強(qiáng)勢品牌進(jìn)攻，將敵人陷入人民戰(zhàn)爭的海洋之中是精要所在�！　�

　　3、強(qiáng)化服務(wù)能力和信息處理能力，用服務(wù)和信息彌補(bǔ)品牌短板。強(qiáng)勢品牌不僅在消費(fèi)層面上反映出強(qiáng)勢的特點，在分銷層面上更是傲氣沖天，渠道及終端服務(wù)是其成熟市場上的短板。而以快制慢是以小博大的基礎(chǔ)，快的基礎(chǔ)就是信息上的靈敏判斷與反映�！　�

　　信息處理的具體步驟是：　　

　　1、具備成熟的市場應(yīng)急預(yù)案，包括成熟的局部市場策劃能力、執(zhí)行能力，成熟的市場人員 ，配送車輛，局部市場上成熟的人脈關(guān)系，非常規(guī)手段等。能在短時間內(nèi)用優(yōu)勢兵力將對手消滅在局部市場之中�！　�

　　2、鎖定競爭對手，專業(yè)研究并搜集對手市場資料，包括對手營模式的特點，進(jìn)攻套路，甚至包括竟品辦事處人員的基本資料，常用表格及考核重點�！　�

　　3、間諜戰(zhàn)是最有效的阻擊手段，在對手出招之前掌握資料，提前阻擊，事半功倍。

    第二 攻擊篇　　

　　弱勢啤酒品牌的攻擊半徑受運(yùn)輸能力的限制最多不會超過300公里，最佳半徑是100公里。在此半徑之內(nèi)，很難有合適的地級市來做為攻擊目標(biāo)，而即使有合適的地級市來攻擊，也往往是強(qiáng)勢品牌盤踞。對此，進(jìn)攻之前必先“謀”之。　　

　　1、市調(diào)階段　　

　　竟品品相結(jié)構(gòu) 包括主導(dǎo)品牌 各級利潤 通路結(jié)構(gòu) 終端配送頻率 分銷結(jié)構(gòu) 主流終端控制模式。

　　竟品渠道經(jīng)營風(fēng)險評估 包括資金占用 轉(zhuǎn)帳頻率 終端資金流轉(zhuǎn)率 客情評估。　　

　　竟品終端拜訪能力 助代人數(shù) 有效拜訪頻率 生動化執(zhí)行 。　　

　　2、準(zhǔn)備階段　　

　　強(qiáng)勢啤酒品牌的最大特點就是攻強(qiáng)守弱，通路成員配送能力受利潤限制，在服務(wù)上折扣較大，社區(qū)小店及偏遠(yuǎn)地區(qū)往往是盲區(qū)。　　

　　策反竟品通路成員，借殼上市。主要手法是了解竟品短板之后，高頻率拜訪竟品一 二批成員，強(qiáng)勢啤酒品牌市場模式大都采用深度分銷，在此模式中通路成員雖然在市場管理中獲得能力提升，但過多的條條框框使這些江湖人士在很多時候會不舒服，地位也會明顯下降，尤其是在單品經(jīng)營（只經(jīng)營啤酒）的客戶中表現(xiàn)的最為明顯�！　�

　　3、上市階段　　

　　弱勢啤酒品牌受自身品牌實力限制，無法大量投入廣告進(jìn)行空中轟炸，只有借助通路力量地面作戰(zhàn)。在此階段，能否拿下該市場，只有初期1個月就能見分曉，即只有突襲對手，在對手沒有防備的前提下才能奏效，與強(qiáng)勢竟品展開正規(guī)作戰(zhàn)是占不到任何便宜的，攻擊時間越長，失敗的可能性就越大。主體攻擊思路為先開荒 后種地，或邊開荒 邊種地。即短時間內(nèi)將城區(qū)鋪貨率達(dá)到60%以上，利用正規(guī)部隊（廠家人員）做專業(yè)的生動化陳列，集中造勢，鋪貨率越高成功的可能性就越大，之后開展人海戰(zhàn)術(shù)高頻率有效拜訪，逐步穩(wěn)固市場，增加活躍客戶。但是，所有攻擊行動必須事先準(zhǔn)備足夠的分銷隊伍來支持，合理的分銷布局是保證攻擊效果的前提，更是保證后期發(fā)展的必備條件。　　

　　4、維護(hù)階段　　

　　廣種薄收是大多弱勢啤酒品牌的通病，要想廣種多收，只有精耕細(xì)作。有效拜訪和優(yōu)質(zhì)配送服務(wù)是關(guān)鍵，合理的分銷模式建立是保證配送的基礎(chǔ)，適時的新品推廣不僅能保證拜訪質(zhì)量，更能在品相結(jié)構(gòu)上不給對手留機(jī)會，而這些動作能否到位，必須有合理的考核獎懲機(jī)制，包括經(jīng)銷商的考核甚至培訓(xùn)。

　　5、客戶管理　　　　 　　

　　1、虛其心,企業(yè)必須具備強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，增強(qiáng)經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營的信心，充分認(rèn)同企業(yè)文化，與企業(yè)形成不離不棄發(fā)展同盟。　　

　　2、實其腹，利益是維持廠商合作的基礎(chǔ)，任何合作與利益相背的，經(jīng)銷商只有在經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品時不斷的獲取利益，才能維持長久的合作�！　�

　　3、弱其志，減弱經(jīng)銷商的競爭意圖，增強(qiáng)分銷商之間的合作意識，減少惡意競爭現(xiàn)象的發(fā)生，實現(xiàn)企業(yè)的長久之制�！　�

　　4、強(qiáng)其骨，增強(qiáng)經(jīng)銷商的內(nèi)部管理能力，在一定程度上經(jīng)銷商管理能力的提高就代表著企業(yè)管理水平的高低。企業(yè)必須有成熟的幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營水平的管理模式，從而逐步使經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生依賴與忠誠�！　�

　　6 防守格言　　

　　集中優(yōu)勢兵力打擊敵人,區(qū)域內(nèi)形成以多打少的優(yōu)勢格局,牢記壓強(qiáng)理論,受力面積越小,壓強(qiáng)越大.沒有不敗的金身,任何一個品牌都有命門,只要用心.

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