當(dāng)前景區(qū)的市場(chǎng)營銷問題已迫在眉睫。

　　雖然也有一些景區(qū)靠壟斷性的國家資源或者說順應(yīng)了旅游業(yè)快速發(fā)展對(duì)景區(qū)發(fā)展的要求，在一段時(shí)間里可以坐收漁利，但當(dāng)今社會(huì)畢竟是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，旅游市場(chǎng)也不例外，如果要使一個(gè)景區(qū)長久不衰，永續(xù)發(fā)展，市場(chǎng)營銷就顯得特別重要，特別是企業(yè)化經(jīng)營的景區(qū)，在保護(hù)的前提下，追求最大利潤無可厚非。

　　營銷策略制定依據(jù)

　　筆者認(rèn)為，景區(qū)市場(chǎng)營銷策略的制定首先要考慮以下三點(diǎn)：

　　1.景區(qū)旅游資源的特色與品位一個(gè)景區(qū)必須要有自己的特色資源，或以“桂林山水甲天下”而著稱，或以“黃山歸來不看岳”而名揚(yáng)，特色是景區(qū)凸現(xiàn)于游客心中的前提�；蛟S在一個(gè)省、市有名，或許在全國獨(dú)有，或許世界罕見，這種特色將最終決定自己的品位。品位的高與低，直接影響客源。所以說，在市場(chǎng)營銷策略制定時(shí)，第一個(gè)問題便是對(duì)景區(qū)旅游資源特色與品位的準(zhǔn)確定位。這種定位一定要與旅游市場(chǎng)的需求與發(fā)展結(jié)合在一起，否則，又會(huì)出現(xiàn)全國一片“西游宮”，最終一敗涂地。

　　2.景區(qū)客源市場(chǎng)的范圍這里指的客源市場(chǎng)范圍包括三個(gè)方面，一要看是團(tuán)體客人還是散客；二要看客源的來源地是城市還是農(nóng)村，是以哪個(gè)城市為中心輻射周邊，還是扇狀輻射等等；三是指客源身份、年齡、性別、收入等等，是以工薪階層為主還是針對(duì)白領(lǐng)。了解這些，就需要景區(qū)先期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一番細(xì)致的調(diào)查分析，中期再在景區(qū)內(nèi)調(diào)查，后期要有一個(gè)游覽景區(qū)后的反饋調(diào)查，從中測(cè)算出滿意度，找出差別。不管用加權(quán)累計(jì)法還是拓?fù)浣y(tǒng)計(jì)法，千萬不走要進(jìn)專家“數(shù)字的迷宮”。對(duì)于一個(gè)景區(qū)來說，最實(shí)質(zhì)的效果就是要增加客源。

　　3.旅游產(chǎn)品的特殊性景區(qū)的旅游產(chǎn)品是無形與有形勞動(dòng)的結(jié)合，也是現(xiàn)在與將來，存在與潛在客源的結(jié)合。景區(qū)市場(chǎng)營銷從第一天開始，已經(jīng)在“買商品”，千萬不要認(rèn)為購了票才是真正“買商品”，其實(shí)好多游客從知道這個(gè)景區(qū)開始就已經(jīng)從心里偷偷購買開始了，任何一個(gè)環(huán)節(jié)，包括乘車、食宿等原因都可導(dǎo)致他(她)不購買您這個(gè)景區(qū)“商品”。

　　營銷策略實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

　　1.對(duì)內(nèi)提高員工素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，實(shí)施“口碑”營銷許多景區(qū)現(xiàn)在都在通過培訓(xùn)或招聘專業(yè)化的人才來提高景區(qū)的服務(wù)質(zhì)量，有的還導(dǎo)入ISO9000服務(wù)質(zhì)量體系，推行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和人性化，實(shí)現(xiàn)零投訴，或者干脆免費(fèi)導(dǎo)游講解，讓游客一傳十，十傳百，通過“口碑”促銷。這種親朋好友間的人際傳播，信服度高，很容易招徠游客。相反，如出現(xiàn)一個(gè)游客照顧不周，負(fù)面宣傳影響力更大，景區(qū)損失不言而喻。

    2.活動(dòng)促銷活動(dòng)促銷因其游客參與性強(qiáng)，正成為越來越多景區(qū)采用的市場(chǎng)營銷方式之一。深圳華僑城，美國迪斯尼樂園等均是采取推陳出新、變幻莫測(cè)、頻繁舉辦的精彩活動(dòng)來吸引人�，F(xiàn)在舉辦的“滑雪節(jié)”、“登山節(jié)”以及西安2003年舉辦的“世界小姐美眼看西安”、“金庸華山論劍”等等均是以活動(dòng)促銷，來提升一個(gè)景區(qū)乃至一個(gè)城市的形象。只不過，舉辦一次活動(dòng)費(fèi)時(shí)耗力，尚需要大量資金做底，加之一些還在利用名人效應(yīng)，如果名人有負(fù)面影響，景區(qū)也跟著遭殃。

　　3.旅游特色紀(jì)念品過去景區(qū)印一些粗制濫造的資料發(fā)發(fā)就算促銷，現(xiàn)在印刷的各種宣傳冊(cè)子已相當(dāng)精美了，還把中國的皮影、剪紙等民間藝術(shù)以及古錢幣、紀(jì)念郵票、光盤結(jié)合在一起，很是有紀(jì)念意義和“特色”。還有像南方的“雨花石”，云南的“緬甸玉”等在保留傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，大膽革新，制造出許多時(shí)尚的東西，很受歡迎，諸如西藏的各種寶石及骨制首飾等等。旅游特色紀(jì)念品一方面可以起到宣傳的效果，另一方面也讓景區(qū)賺了錢，但不能跟風(fēng)，現(xiàn)在全國到處“中國結(jié)”，沒有特色，只能淪為平庸。

　　4..組織“大篷車”，舉辦旅游說明會(huì)相當(dāng)一部分景區(qū)和旅游局都組織過旅游“大篷車”，輾轉(zhuǎn)于各大城市，與當(dāng)?shù)卣�府合作，舉辦旅游說明會(huì)或推介會(huì)。因?yàn)橐话愣歼x在旺季來臨之前，猶如給人們打了一針“興奮劑”或“強(qiáng)心針”，宣傳效果和對(duì)旅游市場(chǎng)的刺激很明顯。但這種市場(chǎng)營銷策略比較空泛，沒有具體細(xì)分市場(chǎng)，只是給人留下了一點(diǎn)印象，或者說加深了一點(diǎn)印象。舉辦類似說明會(huì)應(yīng)該在依賴當(dāng)?shù)卣�府的同時(shí)，與當(dāng)?shù)孛襟w溝通，在主要廣場(chǎng)和人流集中地舉辦，形式要活潑，文藝節(jié)目和贈(zèng)送的小紀(jì)念品要體現(xiàn)特色和新意。

　　5.網(wǎng)上促銷網(wǎng)上促銷是一個(gè)大膽的嘗試。景區(qū)在網(wǎng)上促銷，除了一些基本資料的介紹和有關(guān)網(wǎng)站鏈接外，最起碼要與網(wǎng)上游客互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)有問必答，而且回答要讓網(wǎng)友滿意，最后還要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂票和購票功能，這樣才實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上促銷的目的。另一方面，通過網(wǎng)上促銷，還能反饋一些網(wǎng)友對(duì)景區(qū)服務(wù)質(zhì)量、資源特色、綜合治理、環(huán)境保護(hù)等方面的滿意程度，便于以后加以改進(jìn)。網(wǎng)上促銷對(duì)于一些探險(xiǎn)型的景區(qū)可能效果要好一些，一般驢友喜歡這些自然景區(qū)。

　　6.特許(專營)旅行社經(jīng)營一些景區(qū)為了保障主要提供客源旅行社的合法權(quán)益，進(jìn)行特許(專營)旅行社壟斷經(jīng)營，這對(duì)穩(wěn)定市場(chǎng)客源和門票價(jià)格起到了很好的作用，這種市場(chǎng)營銷策略一般針對(duì)知名度高，外地組團(tuán)客源多的景區(qū)而言。一般中、小型景區(qū)不宜采用，因其壟斷性，導(dǎo)致其他旅行社因利潤或其他原因不愿為景區(qū)送客源，另一方面，也喪失了旅行社之間的公平、合理競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。

　　景區(qū)營銷，關(guān)鍵是景區(qū)領(lǐng)導(dǎo)要有市場(chǎng)營銷意識(shí)和思想。以上幾種策略都是最基本的，要綜合利用，才能取得更好的效果。有的“點(diǎn)子”還需景區(qū)發(fā)現(xiàn)，像品牌商標(biāo)保護(hù)，公關(guān)危機(jī)的處理，特殊情況的預(yù)防等等，都可以說是景區(qū)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的延伸。景區(qū)市場(chǎng)營銷的空間很大，難度也不少，需要我們努力去挖掘，緊跟市場(chǎng)要求，采取多種市場(chǎng)宣傳方式，整合資源，主動(dòng)營銷，這樣才能更好地發(fā)展下去，不被市場(chǎng)所淘汰。

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