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縣鄉(xiāng)村業(yè)務衰退期五法則
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http://china-zesir.com 發(fā)稿日期:2009-7-17
- 【搜索關(guān)鍵詞】：營銷 研究報告 投資策略 分析預測 市場調(diào)研 發(fā)展前景 決策咨詢 競爭趨勢
- 中研網(wǎng)訊：
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一、產(chǎn)品分類要先做到，手中有限資源精確分類、精細匹配、才能精益成長。如下：
2009-2012年水性漆行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨 水性漆和油漆的更新?lián)Q代將是一個漫長且艱難的過程，二者的較量不僅在技術(shù)層面，還在社會責任感層面2009-2012年乳膠漆行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨 乳膠漆是乳膠涂料的俗稱，是目前比較流行的內(nèi)外墻建筑涂料。乳膠漆主要是以清水作為稀釋劑。乳膠漆2009-2012年松木家具行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究 受國際金融危機影響，2009年一季度家具行業(yè)進出口出現(xiàn)負增長，但在國家擴大內(nèi)需等一系列政策措2009-2012年中國洗發(fā)護發(fā)行業(yè)投資分析及深度研究 2009-2012年，洗發(fā)水產(chǎn)品的主要潮流是向中高檔次、功能性、成份天然化方向發(fā)展。2009•形象系列產(chǎn)品，在標桿終端隆重推出，用于奠定消費者心中的地位；
•利潤系列產(chǎn)品，在核心銷售時機，在高質(zhì)量終端重點推廣，為企業(yè)未來發(fā)展助力；
•銷量系列產(chǎn)品，周期性普及各個終端，攻城略地，搶占市場份額；
•敢死隊系列產(chǎn)品，在市場洗牌時，按競爭態(tài)勢調(diào)劑、集中售賣，能一往無前，致對手于絕地。
資源分配有的放矢、能讓我們的產(chǎn)品如水銀泄地，將我們每個終端產(chǎn)品的占有率、成長率、利潤率組成三維框架，分為九類客戶進行分級合作，我們與每個現(xiàn)代和傳統(tǒng)終端合作雙贏能力會大幅增強�！ �
•一級客戶、戰(zhàn)略伙伴--實力雄厚、具備良好發(fā)展前景，客情關(guān)系良好，投入很少資源，價格、銷量、利潤很容易升級。此類客戶專業(yè)洗化店居多；
•二級客戶、重點資源--實力中等、較好發(fā)展前景，但需智慧支持的終端，投入所需資源，價格、銷量、利潤容易升級。此類客戶專業(yè)洗化店、小型商超、連鎖店居多；
•三級客戶、幫扶對象--實力弱、但銷售前景看好，需采取較長時間的扶植策略，價格、銷量、利潤才能夠持續(xù)升級。此類客戶可為新入行者；
•四級客戶、友誼第一--實力雄厚、但銷售一般，需維持當前狀況，等待合適切入時機、系統(tǒng)策略，價格、銷量、利潤才能夠升級。此類客戶食雜店、商超居多；
•五級客戶、關(guān)愛維護--實力、銷售一般，需維持當前狀況，大型促銷時，銷量、利潤才能夠升級。此類客戶滿足溫飽、小富即安，缺少長遠眼光，此現(xiàn)象遍及市場各個層面；
•六級客戶、量力支持—商圈位置、個人能力、資金實力等不利因素導致銷售弱勢，需明晰主要問題，指導其改變方奏效。如某店很偏，店主系老人，子女另有營生，在門口支個攤位，難免門可羅雀；
•七級客戶、心存感激--實力雄厚、但我產(chǎn)品銷售很弱，多起到產(chǎn)品展示作用。如食品店，附帶銷售一些洗化用品；
•八級客戶、動態(tài)觀察--實力一般、我產(chǎn)品和諸多其他產(chǎn)品銷售前景堪憂。如小地攤、某店面投資人精力轉(zhuǎn)移、人心渙散；
•九級客戶、定期維護--大環(huán)境導致實力嚴重不足、我產(chǎn)品和其他產(chǎn)品銷售差。如鄉(xiāng)鎮(zhèn)理發(fā)店。
二、核心要素、引領資源。
業(yè)務人員的原始本能是“錢變貨、貨變錢”，產(chǎn)品終極使命是“生的偉大、死的光榮”，品牌的至尊靈魂是“顧客利益點”，每個節(jié)點隱含的原始動力是“價差”。這些核心要素經(jīng)過一定時期的市場洗禮，在價值鏈各個環(huán)節(jié)（人資、產(chǎn)品、終端等），各個資源能夠很明晰博弈出高低序列。結(jié)合第一點對產(chǎn)品、客戶評估，賦予匹配資源來夯實根基，才有資格屹立高峰；其中核心資源抓好，才有資格持續(xù)增長；
三、聯(lián)合促銷、搶占份額。
在我們迅速成長過程中，縣鄉(xiāng)村食品與洗化通路是高度重復的，知名品牌間共同推廣、聯(lián)合促銷有1+1大于2效果。如：華龍、南街村方便面在鄉(xiāng)村市場勢頭強勁，我們請具備此資質(zhì)的分銷商代理洗化品牌，資金變現(xiàn)能力明顯加強�！ �
四、周期鎖定，策略布局�！ �
常規(guī)競爭，根據(jù)淡旺季制定相關(guān)方案，提前準備好戰(zhàn)備物資，算無遺策是基礎，看兵書的目的就是不按兵書上來，可謂高級博弈。如：在寒冷的冬天加強鄉(xiāng)村終端的理貨、壓貨工作，銷量同樣可以提升，主要原因是總量未變，但競爭對手對這個季節(jié)過度忽視，我們的敬業(yè)能使他們讓出了冬季市場份額�！ �
五、隱性優(yōu)勢、核心驅(qū)動
系統(tǒng)整體運作中，各部門本源定位搭建的平臺，能讓戰(zhàn)備服務戰(zhàn)略，各種市場支持手到擒來，同時會增強諸多不易被他人覺察的隱形優(yōu)勢，成就我們的“鐵通路、金終端”，確保我們太平時期的進步，危難關(guān)頭的穩(wěn)固�！ �
•常年總體運營方面，定位“外圓內(nèi)方”，能保證內(nèi)部條理外部祥和；
•在采購環(huán)節(jié)定位“客戶的利益代理商”，先人之憂，后人之樂行能從源頭開始穩(wěn)定價值鏈；
•在通路拓展、維護中定位“精確、精細、精益”，合作伙伴成為最優(yōu)秀的我們就會是卓越的；
•在產(chǎn)品配送、客戶需求方面定位“專業(yè)、快速、周到”，客戶超值滿意，我們的錢包會更滿意。
•每個團隊成員將“價值最大化”的財務意識沁骨入髓，市場投資與回報會更趨合理�！ �
小結(jié)：最基礎的是最重要的，最基礎的是最難做到的。產(chǎn)品運作就像讓一只千足蜈蚣迅速奔跑，執(zhí)行者同樣是銷售現(xiàn)場各種情況的決策者，各部門協(xié)同默契來不得半點猶豫，如果每時每刻都在想著先邁哪只腳的話，精確制導、速度獲勝的競合同行是絕不會原地等待你的。
你就記住六個字
做縣鄉(xiāng)村市場的人，不做圣人就得做瘋子，系統(tǒng)營銷、流程運作、精益執(zhí)行，通路建設才會夯實、迅速，有步步為贏格局。測試期、聚焦期是蓄力的開始，根深才能樹茂。鋪貨期、成長日、培育期長期精于心，才能顯于形。井噴期、涅磐期、增值期、持續(xù)期源于前面基礎打的好壞，決定后期命運。
記得筆者第一次接受產(chǎn)品系統(tǒng)培訓，對諸多運作還是似是而非�！澳憔陀涀×鶄�字，‘錢變貨，貨變錢’，馬上回到你的區(qū)域動手，快去�！辟Y深的頂頭上司如是說。次年筆者成為縣級市場績效第一時，回味這六個字，真諦語言平民化，這六個字可謂知行合一、狼性十足，遠道無輕載，貴在持久韌性。
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